淘宝服装商家转战快手卖美妆一年，靠短视频吸粉月成交破百万

“咱们直接把吸油纸按上去，大家能看到这个出油量吧?夏天就是容易油多的，而且这款吸油纸不吸水不吸妆的。”在“梦梵”的快手短视频中，半分钟时长的解说言简意赅，将重点“打包”推给观众，但简单的视频内容播放量却高达近60万。

其实这正是“梦梵”的视频风格，从淘宝转战快手后，靠细致、直接的产品解说，从0做到了如今的92万粉丝、月成交百万。“快手很直接，粉丝们很直接、平台的流量很直接，所以我们的视频风格也很直接。”一年多的快手卖货过程，她们最大的感触就是直接。

短视频卖货吸粉能力依旧

“梦梵”此前从事天猫店服装，去年看到快手电商的发展势头，就果断“上了车”，“ 我们主要卖羽绒服，但羽绒服只在秋冬卖得好，其他季节比较平淡，当时是去年年中，正好处于淡季，所以想在快手这里尝试一下。”

但她们入驻快手不止是跨平台，还是跨行。“我们之前做的是服装类别，但感觉服装品类不是太多，我们比较懂彩妆、化妆品这些，所以在快手平台就选择了化妆品。”虽从事电商多年，但在快手卖美妆这件事儿，对于她们来说仍是首次尝试。

“一开始不懂，我们就想着直接点，既然卖化妆品嘛，就直接展示。”没有人设的打造、没有热度的跟风，她们的第一条卖货视频就直接解说产品，模特也不出镜，近千条视频几乎都是产品特写。”

嘴上说着直接来，其实也在一点点摸索，一开始后面背景一块背景布比较单调，上热门的几率不是特别多，她们就把背景布换成化妆品店的模样，还摆了很多化妆品柜子，看到后台数据上涨了，就继续在当前的视频感觉上继续摸索。

逐渐的，梦梵掌握并总结出了自己的一套快手经验。“拿到一款产品后，首先要把它拍出好的内容，介绍得更加详细一点；第二，灯光很重要，如果灯光好的话给人心里很舒服的一追环境。第三，因为我的手也是比较细的那种，手其实也很重要，我是拿着化妆品拍摄，不露脸的，所以会特别注重手部的美观，起码是让观众看了很舒服的感觉。最后便是做封面，因为封面是直接影响到客户有没有兴趣点击我们的产品，影响到上热门等关键问题。”

目前梦梵已经发布了近千条作品，每条作品都会花费数个小时制作、讲解、剪辑，但也正式每个环节的用心打磨，令她收获了近百分粉丝。视频数量的累计和口碑的传递，也让现在梦梵的团队每个月销售额能达到100万左右，平均每天销售两三千单。

这些成绩仅是在淘宝转战快手一年多以后，对于未来，梦梵在快手有更大的打算。

“信任基因”加码小白创作者

现在的梦梵团队顺风顺水，但一开始她们并不顺利。信任问题一直是买卖双方的“首个”隔阂，尤其梦梵是个只拍短视频不直播的主播，缺乏直播这一直接互动工具，难度更是加大。“粉丝刚刚关注你的时候一般不会下单，可能对你抱有怀疑态度，但经过几天或者一段时间，他才会尝试下一单，我感觉是慢慢起来的。”

但在快手，信任的时间往往比其他平台更短。相比于其他电商平台，快手直播带货更真实，与粉丝之间的交流更像是朋友一样。“一开始还有点不习惯，完全是站在卖家的角度，后来发现评论区或直播间不止是单纯的买卖问题，许多朋友有一样的美妆、皮肤类话题，很自然的就与大家打成一片了。随着内容的积累下单量、复购率都会明显增加。”

逐渐地，梦梵团队掌握了自己粉丝的属性及偏好。“我的粉丝基本是女孩子，并且也就二十来岁，她们喜欢彩妆，眼影、口红等类别。当她们进入快手首页的时候，她们会看到很多非常好看的彩妆，类似口红、眼影之类的，感觉会很吸引她们。她们点开后，还总能发现是自己心仪的产品或适合她们的风格，有的人就会因此而关注我，再到后来也许就会下单购买。”

摸清了粉丝的喜好，梦梵团队也有了发展的方向。在后续的作品中，她们会根据粉丝的喜好去进行市场调研，挑选出更加适合粉丝年龄段、价格也合适的产品做成视频。“有了方向心里就踏实多了，因为毕竟做一个视频起码要一两个小时，最开始的时候视频效果不好需要删除或重做的话，不仅影响收益而且耽误时间，根据粉丝们的喜好或需求来做内容就会好很多。”

正是凭借朋友一样的稳定的私域流量，快手上这些高粘性用户带来的高转化率和复购率等平台优势，更加有利于商家主播获得更好效果的商业转化，从而创造更高的GMV，也帮助梦梵从小白做到了月销百万。

当前梦梵主打的美妆品牌客单价并不算高，团队下一步的打算，是引进一些完美日记等中端的产品，试试粉丝们的反馈。“如果到时候有部分粉丝喜欢，我们也会做下去，让不同需求的粉丝都能得到满足。”实际上，不论是完美日记等国货品牌还是更高端的美妆品牌，在快手都拥有广泛的客户群。在快手“超级品牌日”国际美妆品牌狂欢节期间，快手主播卖单场成交额高达5亿。

梦梵团队的“胃口”也不止如此，“虽然现在粉丝不到100万，但近期的涨粉、销售额等数据都非常可喜，相信我们继续用心运营，粉丝量一定会继续增长的，等粉丝到500万的时候，会考虑自己做品牌。”

但更大的回报也需要付出更多的努力，现在梦梵团队一般来说是一天更新3个视频，随着业务量的增加，后期还会增加视频数量。包括从9月开始，梦梵也将正式开启直播，后续将结合短视频与直播两种方式来卖货。其中美妆商品更适合短视频来展示，但开启直播之后，后期梦梵将以护肤品为主。

在梦梵看来，相比淘宝，快手要更简单容易上手，淘宝流量获取的方式有很多，更复杂，快手就只有几种，包括账号运营也要更简单。“目前我们的服装也在做，但我们是合伙人身份，现在主要是别人在负责，后期如果在快手发展得好，我们可能会放弃服装，专注做美妆。”