不做货车版滴滴 路歌如何做好生意

这是一个人数多达3000万的职业群体。每天他们驾驶着庞大的“四轮机器”奔驰在全国，有时驾驶者全家人就挤在逼仄的驾驶室里，几乎所有的时光与青春都耗在没有终点的路上。过去他们被称作卡车司机，如今天他们有一个更具归属感的名字——卡友。

卡友是一个年轻的群体。2018年的《中国卡车司机调查报告》曾经用数据勾勒出这一群体的大致轮廓:卡车司机以男性为主(占95.8%);平均年龄为36.6岁;已婚比重很高，未婚者仅占5.7%;受教育程度较低，初中教育程度占57.7%，高中、职高和技校占32.6%;近一半的卡车司机育有两个孩子，65.8%的卡车司机最大(或唯一)孩子年龄在15岁以下。报告还显示，他们普遍承受着较为沉重的养家负担。可以说，对于个体户性质的卡车司机来说，要想生活好起来，首先要有好生意。

“他们是改革开放的先行者，那时候的个体户都是运输户，一直在为经济发展作着重要贡献。”70后创业者冯雷说，“不过，这么多年来，司机的生存状态并没有特别大的改变，反倒是生意不好做了，利润变少了。”

在通讯领域工作多年的冯雷2002年进入了“隔行如隔山”的物流行业。“当时是给物流行业的客户解决技术问题时发现了痛点，让我们萌生了创业的念头，可以说，是客户领着我们进入一个新的行业”。

从2002年公司创立起，冯雷带领团队通过应用物联网技术架构体系以及移动互联网、云计算、大数据等先进信息技术，为物流行业的各类角色构建内部管理及外部协作、交易的信息化平台，提升整个行业的运转效率和服务水平。

2016年8月26日，交通运输部办公厅印发《关于推进改革试点加快无车承运物流创新发展的意见》，这意味着，在全国开展道路货运无车承运人试点工作。

一石激起千层浪，传统的物流行业迎来新的风口，路歌成为国家首批“无车承运”试点单位，先人一步的谋篇布局使其成为“无车承运人”领域当仁不让的先行者。

17年来冯雷带领团队开发并建设运营的路歌“互联网+物流”平台，成为全国首屈一指的集运力资源、流程管控、支付结算、物流金融为一体的无车承运交易平台，现有物流企业用户超过7万家，注册卡车资源超过300万台，2017年全年平台交易额超过100亿元。

好生意是熟人之间的生意

货车空载长期以来是困扰物流行业的头等难题，严重浪费了运力和能源，也影响了司机的增收。解决这一问题的关键，在于供求信息的畅通。过去那种“一间屋子、一张桌子”的信息门市部，显然已经不能支持现代物流行业的信息需求。

从北京中关村搬到合肥高新区之后，路歌的大楼矗立在南岗科技园里。中国青年报·中国青年网记者走进一楼大厅，看到信息显示平台上实时更新着全国各地的运力资源分布图，点击进去，可以看见每一辆车的具体运营信息。在这个信息终端的背后，是800多个员工构成的运维支撑体系。

当年冯雷创业的第一步，就是把司机与货主的供求信息搬到网上，统一调配运力，确保最大效益。要想实现统一的调配，首先需要知道货车司机的空间定位。国外通常的做法是，卡车一般都配有GPS，但因国情不同，国内司机一般都没有安装GPS的习惯。

此前曾有一家公司斥资2000多万元，向司机免费派送两万台GPS装置，希望构建一个运力资源共享平台，对接上游货主。结果收效甚微，投资打了水漂。

由于国内司机大多是手机与卡车“合一”，冯雷采取了另外一条技术路径，首创将手机定位应用到物流信息管理中。“实际上就是利用了通讯领域中的‘信令’技术，只要司机使用手机，就能获取他的位置，当然物流企业是获得授权的”。

冯雷一直认为，自己是为了解决实际问题而去创业的，并不是单纯为了某项新技术的应用去创业。但他没想到，自己曾经的通讯专业技术经历用在了刀刃儿上，成功破解了物流领域里卡车定位的难题。

空载的难题因为信息平台的搭建迎刃而解，是不是卡车司机的生意就会立马好起来?冯雷发现，现实并非如此。为了解行业的真实状况，他随车跟着司机行驶了几千公里，目睹了一系列的现实问题——结算困难、运费拖欠、运输损耗等，由此进行了系统性的反思。

“卡车司机没找到好生意的根源在于，司机与货源没有很好地匹配上。”冯雷分析，与客运相比，货运有着较强的“非标性”，存在着货物丢失损坏的风险，流程也更加复杂，运输难度更大。因此，在他看来，最好的生意应该是熟人之间的生意。物流企业和司机不断地自由相互选择和淘汰，由此沉淀下来被双方认可的业务信用系，并且形成相互之间与日俱增的黏性。互联网信息平台的使命就是不断促成、优化双方之间的匹配，从而产生最大效益。

“所以说，在经营模式上，我们完全不同于滴滴打车。”冯雷非常不认同外界对于路歌“货车版的滴滴”的定位。其理由在于:路歌是熟人的“匹配”，是多次生意，而滴滴是陌生人之间的“匹配”，往往只是一次生意。更重要的是，路歌的服务不仅在于“匹配”，还要为约车双方提供完善的全程“在途服务”，而不能只搞“一锤子买卖”。

如何匹配，价格是关键

滴滴运单的定价可以是统一的，而路歌运单的定价由司机与物流公司“一对一”协商。与其他货运物流信息平台相比，路歌始终坚持把定价权交给司机与货主，而不过多干涉定价权。

在冯雷看来，货运的“非标性”，决定了只有“一对一”协商定价才真正符合价值规律，保护双方的利益。一旦货运物流信息平台统一价格，并为了争夺市场进行运费恶性降价竞争，首先受伤的肯定是司机的利益，“司机可能被迫亏本运营，即使他退出平台，也会面临线上降价导致的线下降价。”

冯雷的担心并非多余。2018年，不少地方的卡车司机就因运费太低、佣金过高，向货运平台公司表达反对意见，要求停止软件运营。

2019年的《中国卡车司机调查报告》也曾指出，要谨慎实施无车承运人制度，防止一家独大，避免新经济形式的介入扰乱货运市场秩序，适度保护作为弱者的卡车司机群体的利益。

显然，作为国外引进的新生事物，货运平台公司所扮演的“无车承运人”角色，正经历着“本地化”的适应期。无车承运人指的是不拥有车辆而从事货物运输的个人或单位。它具有双重身份，对于真正的托运人来说，其是承运人;但是对于实际承运人而言，其又是托运人。无车承运人一般不从事具体的运输业务，只从事运输组织、货物分拨、运输方式和运输线路的选择等工作，不少公司收入来源主要是规模化的“批发”运输而产生的运费差价。

对此，有业内人士指出，无车承运人模式要想实现可持续发展，首先要做到保护司机的利益。如果，平台公司的营收只能依靠赚取差价，而不能在司机、物流公司、平台之间构建良性的物流生态与完整的价值链的话，势必会被率先淘汰。

不烧钱、不打价格战

与其他平台公司不太一样，路歌并没有选择“烧钱”“价格战”这样的野蛮方式来扩张市场，公司一位推广人员向中国青年报·中国青年网记者表示，软件除了在App商店里上线，更多的是在自己的社区里传播，还有线下的推广。“我们没有做大范围的烧钱补贴，所以我们的用户都是忠实用户，是有实际需求的目标用户”。

路歌重视生态圈的建设。如今，它通过交易量和大数据技术对司机与物流公司进行信用分级，在此基础上面向司机提供金融、保险、维修保养等全面服务。一个卡车司机可以在这个生态圈里，便捷地搞定绝大多数与车有关的繁杂事务。

“尤其是金融与保险服务的存在，使企业与卡友可以更快更放心地从事物流这份事业。”采访中，一位司机表示，由于卡车司机是高危职业，过去办理人身、车辆、货物保险相当困难，除了购买交强险，不少货车往往是“裸奔”在路上，一旦发生意外，后果不堪设想。

现在，路歌推出的一系列保险，让卡车司机少了很多后顾之忧。此外，它还推出金融服务，为司机解决购车经费不足等现实问题。由此，冯雷将路歌物流生态圈的服务目标总结为“三生”，即卡车司机的生意、生产与生活。

2014年路歌发起成立了“卡友地带”，这是中国最大的专属卡车司机的互助、交流和资源平台，每天都有卡车司机通过卡友地带进行线上求助，附近的司机接到指派信息后会赶来援助。

2018年12月，河北司机倪万辉夫妇在西藏送货途中不幸因缺氧身亡，卡友们接过未送完的货送到了格尔木，这种诚信的精神感动了众多网友。

考虑到卡车司机事故发生率高，卡友地带发起了互助保障计划，当成员遇到风险时，根据互助规则，从每位成员的预存金额中扣除均摊费用(每位最高不超过10元)，捐助事故卡友，遇难的卡友最多可以获得30万元的保障金。目前已有5万多名司机加入该计划，有80个家庭获得救助，累计互助金额2000多万元。

卡友地带现有注册会员120万人，每年5月2日还会在各地举办线下的“卡友节”。天南海北的卡车司机放下手中的生意，汇集一地庆祝自己的节日，足见他们对此的归属感。

在冯雷看来，公益活动一方面让卡车司机感受到家的温暖，有利于社区生态的文化建设。另一方面，它也是对司机的甄选。“我相信，那些热衷公益的司机，肯定是有责任心、有担当的司机，此外，公益也是最好的培训与教育”。

中国青年报·中国青年网记者 王磊