“网上卖房”狂销447亿： 恒大的“变”与“不变”

　　穷则变，变则通，通则久。

　　《周易》的朴素哲学告诉我们，事物发展到一定程度，就应当择机而变了，变通与革新是达成永恒的基础。

　　“恒大”的名字蕴含着基业长青宏愿，他比谁都更明白变通的内涵，成立20余年，他也曾多次化险为夷，早已总结出自己的一套“变”与“不变”的法则。

　　2020年的开年十分不友好，新冠肺炎疫情这只“黑天鹅”已有席卷全球之势，线下行业惨淡经营，随着售楼处停开，房地产也遭受了巨大的冲击。

　　人民法院公告网显示，今年1月以来平均每天有2-3家房地产相关企业清算倒闭，龙头房企的日子一样不好过，根据克而瑞的数据显示，碧桂园、万科、保利等龙头房企2月销售分别下滑49%、34%、40%。

　　只有恒大是个例外！

　　据官方公告披露，恒大2月分合约销售额447.3亿元，同比增长107.8%，居行业第一。令同行瑟瑟发抖的业绩，源于恒大眼光精准，迅速变道，转战线上卖房，并辅以大折扣优惠，提前走出寒冬。

　　变：转战线上 豪气促销

　　2月13日起，恒大“网上卖房”、“75折“优惠的广告便霸占了手机屏幕，几度登上热搜，地产圈外的人士也知道了恒大推出网上卖房、VR看房、大折扣优惠……

　　1、利器在手，不必假于他人

　　疫情期间，尝试搭建线上售楼处的房企不在少数，然而都是借助第三方平台小打小闹，不成气候。恒大的线上卖房，借助自家“恒房通”平台，看房、咨询、下定、买房一整套操作行云流水。

　　恒大打造了属于自己的私域流量，一家房企干了互联网行业的事，减少中间环节，不限时间、不限频次地直达优质客户，恒房通的未来不可限量，颇有成为大宗商品的交易平台的潜质。

　　恒大借助恒房通推行网上卖房的成果斐然，截至2月底，恒大推出线上买房以来，共实现网上认购总套数99141套，优惠后房屋总价值1026.7亿。狂甩其他房企N条街。

　　2、3000赚35000，人人都是房产中介

　　恒大推出的兼职销售员制度，则改写了地产中介的行业规则，最大程度地团结一切可团结力量，快速满足潜在购房需求。但凡注册认证了恒房通平台，便可成为恒大的兼职销售，有机会赚取丰厚佣金。

　　根据恒大3月的营销政策，客户只需3000元网上认购一套房源，即可入场，有机会赚取3.5万+的回报，最后不管哪种结果，本金都可退还。

　　锁定房源之后，推荐他人成功购买，能赚取35000元现金奖励和房价1%的佣金。如果房源被他人购买，3000元定金可退，还可获得3000元补偿，回报率100%；活动期间有邀请新客户看房，可获最高奖励300元，等于保底赚10%。即使最后没有卖出，恒大也承诺定金3000元将于5个工作日内返还。

　　这一措施零风险，高回报，还极具社交属性，以小成本最大程度地挖掘购房需求，并通过环环相扣的奖励措施，逐步转化为成交。实属高明！

　　3、78折+97折，大幅让利底气十足

　　为刺激网上销售，3月份恒大全国楼盘执行78折促销，外加恒房通推荐97折，根据楼宇去化率、不同付款方式等还可享不同折扣，如一次性付款享受93折、常规按揭95折；单栋楼去化率达到90%的，可再享受94折。一套100万的房子可以省下37万元左右。

　　不仅如此，恒大执行“最低价购房”和“无理由退房”两大兜底权益，如所购楼盘价格下调可获补差价，办理入住手续前均可无理由退房。

　　跟随恒大脚步，开始推出线上卖房优惠的企业不少，但没有哪家敢跟随恒大的折扣。恒大半年报显示，恒大在拥有3.19亿平方米土地储备之外，平均楼面地价仅1639元/平米，在前10房企中最低，庞大的低成本优质土储，让恒大有底气打出“78折”，让刚需客买到切实优惠。

　　不变：坚守品牌 管理有道

　　在这“唯一不变的就是变化本身”的年代，恒大不断适应着外部世界的改变，迅速调整策略。然而，总有一些原则是恒大坚持的，也是迎接每一次变化的内驱力，比如品牌，比如高效的执行力，比如标准化的运营模式……

　　1、不断擦亮招牌

　　每一次营销推广，都是擦亮招牌的过程。恒大历来重视品牌，2019年，恒大已跻身财富世界500强第138名，总资产2.1万亿，强大的企业实力与品牌效应，也是恒大此次网上卖房的成功要素。但是，罗马不是一天建成，积年累月的沉淀，与不断参与公益事件，履行社会责任，均为恒大积累了良好的口碑。

　　以这次抗击疫情为例，早在1月23日，恒大就捐出2亿元协助疫情区度过难关；此后又自采5000吨蔬菜驰援湖北；还在2月疫情关键时期连线钟南山院士团队和美国哈佛大学联手抗疫研究，并承诺再捐8个亿。一桩桩一件件事，都为品牌长城添砖加瓦。

　　2、一声令下与快速复制

　　一整穿云箭，千军万马来相见！每次重大事件面前，恒大的反应总是极为迅速。就今次恒大的营销活动来看，自疫情大规模爆发到2月份营销政策确定，到声势浩大的网上促销活动全面推开，恒大的准备时间不过半个月，在如此短的春节假期时间内就能组织起如此大规模的活动，充分显示了恒大集团高效的执行力。

　　此外，恒大坚持做高性价比的民生，在成本控制方面，恒大采用统一规划、统一招标、统一配送的标准化运营模式，可以快速复制，占领市场，成本控制能力一流。同时，恒大楼盘遍布全国，形成规模效应，实现了产品的超高性价比，也让最低价购房，大折扣优惠成为可能，做到其他房企做不到的事。

　　纵观恒大今次的网上营销政策，大开大合，灵活中带着细腻，积极拥抱变革之余，又坚守初心。创业、守业之道无外乎如此。

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