跨境电商代运营 服务费如何定价格「电商代运营收费模式」

这个怎么办的问题其实困扰着很多跨境电商代运营的公司老总，产品定价是一门大学问，但是有很多的技巧可以直接改善你的产品销量，今天，观察家就和大家探讨一下其中的小花招。

要解决这个问题，首先要代入到销售场景中去，通常，我们遇到的客户不会是新手，他一定是在别家公司问过价格，才会有价格上的比对，但是大家的成本都差不多，价格肯定也不会相差太大，这个时候，我们需要引入价格锚点的概念了。

什么是价格锚点，比如惠普的打印机，黑白的打印机卖1000元，彩色的打印机卖1100元还附送打印纸，那么黑白的打印机就是惠普在客户心中建立的价格锚点。

客户对比价格的时候一定是多方面考虑的，我们要做的不是把竞争对手的价格拿来做比对，那样就太蠢了，应该给用户设定对自己有利的价格锚点，让用户在心中做比对。

实际应用中，我有个朋友就应用了这个招数，他做了一份代运营和自建团队运营的价格比对；如果选择代运营，一年需要支付的人工成本为3万元，推广成本为2万元；而自建团队，至少需要10万元的人工开支，推广成本也是2万元，他把这一份价格对比加入了产品手册，因此销量大增。

自建团队和代运营的成本对比，就是他给用户的价格锚点。

可是如果客户已经认可代运营更划算，非要和其他的公司价格做对比，怎么办？

这个时候，你需要给客户抛下一只新的“锚”，重建用户的评价体系。

假设我们的产品最终定价为4万元，提供全套帮扶服务，品牌定位，推广计划，销量保障计划，现在做活动，还赠送一个商标注册。

案例一：通过服务内容来设定锚点。客户到公司来洽谈，我们提供两份方案。

A方案，我们提供基础服务，没有销量保证，售价为3.8万元，低于市场价。

B方案，提供全套帮扶服务，品牌定位，推广计划，销量保障计划，售价为4万元。

客户心中说：哇，2000元就可以提供这么多的服务内容，这个时候，客户心中的价格锚点就被偏移了，他对比的双方变成了两个套餐的对比，A套餐就是我们给用户的价格锚点，如果这个时候，适当的通过话术给客户赠送一个商标注册，成交的几率就大幅度上升了。

案例二：通过连带销售设定价格锚点，客户来到公司，同样提供两份方案。

A方案，代运营服务售价2万元，品牌定位售价1万元，推广售价5000元，销量保障5000元，商标注册售价1万元，总价为5万元，用户可单独购买。

B套餐，同样的服务价格，但是如果用户购买两年的全套服务，售价为7万元，还赠送一个商标注册，并赠送海外仓的服务。

这个时候，客户心中的价格锚点，就变成了单独购买和套餐购买的对比了，价格锚点在不知不觉中被偏移了。

这就是价格锚点的妙用了，你了解了吗？

可是如果对手公司的价格更有诱惑力，该怎么办？

下一期，我们来聊一聊：怎么看起来比你的竞争对手更有优势。有兴趣的朋友，也可以在下方留言和我们互动。

我是跨境观察家，用产品思维理解跨境贸易，感谢您的阅读。

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