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直播带货环节设计「淘宝销量和收货」

2023-06-19 09:15:31来源:搜狐

头部网红薇娅,有近300人的供应链团队、品控团队以及全网最低价的控价团队,对品牌有超强的议价能力。

抖音电商一姐朱瓜瓜,利用自己的社群私有流量池以及货品优势,单场销售能达3000万。

网红带货那么强,企业还要不要做直播?

必须做!

未来80%的线上销售都会由小视频和直播产生,且直播更具优势:

1.直播有超越首页的分发能力

直播是在动态中引导,可以在场景中同步变换内容。图文店铺只能销售百来个产品,直播间一场就能呈现上千产品。

2.直播有超越详情的呈现效果

无论图文还是小视频都有呈现死角,直播可以做到无死角呈现(例如拆箱),并能加快购物决策。

3.直播能超越传统的询单体验

直播可看到主播回复时的表情,减少误会,增加信任,拉近距离,可以实时导购推荐。

4.直播有超越图文的私域粘性

直播的及时反馈,是掌握消费者心理最好的工具。

企业如何更好地实现直播带货?

1

直播带货要符合用户的逛街逻辑

当下电商已经从原来的搜索匹配转变为了逛街模式,做直播带货一定要符合用户的逛街逻辑。

直播带货比较适合产品丰富的品牌,可以满足消费者“逛”的需求。抖音更适合做引流,在抖音直播时是不太容易直接成交的,因为大多数用户是为了刷抖音,一般是吸引用户先关注店铺,后期才能促进成交。

2

直播带货全链路设计

营销逻辑:定位——产品——活动——内容

1.直播选品

选品结构规划

直播选品一定要注意产品的属性角色,以及短期产品与长期产品规划,一般直播选品的产品结构为,主推款:福利款:其他款=3:2:5

选品属性定位

为避免粉丝产生听觉疲劳,要善于利用产品的属性定位,来提升直播间的节奏和趣味性。

选品排序规划

选品排序的核心逻辑是:UV价值、加购率、访客数及转化率。选品推荐顺序一般有以下几种:

2.直播活动策划

围绕平台规则消费者心理策划直播,目的主要聚焦于转粉、停留、粉丝回访。

要根据直播间的发展阶段以及平台规则去策划活动,主要活动类型包括以下几种:

3.直播内容策划

产品脚本创作

产品即内容,想要将产品生动地展示出来,提前设计产品介绍脚本很有必要。脚本创作流程一般如下:

(3 1通用脚本方法论)

基础知识学习

想要更好地进行产品表达,基础知识学习很重要,主要学习的内容包含以下几部分:

场景(故事)挖掘

生动表达产品的关键是场景故事,场景故事可以成为线下门店搜索直达的前置条件,也是非垂直品类在推广时的前置条件。

生动的场景故事更能引发客户兴趣,激发消费者的品类需求。

产品细节表述

想要用细节生动,进而打动人,最主要的是遵从细节介绍的逻辑:从大到小、从上到下、从外到里…

另外,细节话术生动化的重点是类比,找到参照物,比如护肤品的价格与美容院的价格相对照。

4.数据运营

数据是运营结果的反映,是账号运营的预警。数据运营的核心底层逻辑是提升直播的转粉率、点击率、回访率以及转化率,在提升平台权重的同时,提高直播产品的转化率。

转粉率

考核点:周期转粉率的稳定和提升

行业平均水平3.5%,优秀7%左右,卓越直播间10%

转粉率=关注人数/新增人数

转粉率高于同赛道=奖励流量

周期转粉率高于同赛道=稳定流量

周期转粉率远高于同赛道=权重增加

粉丝回访率

考核点:周期粉丝回访率的稳定和提升

服装标签测试低限8%,优秀15%左右,卓越直播间25%

粉丝回访率=单场回访粉丝总数/直播间粉丝用户总数

粉丝回访率高于同赛道=奖励流量

周期粉丝回访率高于同赛道=稳定流量

周期粉丝回访率远高于同赛道=权重增加

转化率

转化对于直播来说并没有流量权重,只和企业内部考核有关系。

直播是一种营销形态,企业必须做。企业直播多聚焦于私域流量的精细化运营和沉淀,虽然总体流量逊于淘宝直播,但客户信任度和单笔交易额远超大平台。

好课推荐

新冠疫情让商场客流减少了90%以上,线下销售业绩与去年同期跌幅达90%,商业购物中心的运营正面临越来越严峻的考验,落地、精细化的运营方式和工具以及私域流量的运营越来越受关注。

如何借助互联网入口最大化获取商业流量?如何通过营销手段促进其转化为中心会员,并引导其产生消费行为?是当下很多商业中心面临的重要困境之一。

第三期新媒体营销研讨会特为地产行业量身打造,欢迎加入学习!

01

研讨会战略部分

商业地产的底层逻辑——经营流量

商业地产的资本化路径

不同属性的企业在资本市场的价值与估值

直播时代商业地产的营收转性

商业地产盈利模式创新与转型

02

研讨会实战部分

新媒体行业趋势及演变

新媒体平台和项目合作的玩法

购物中心如何打造成线上线下打通的平台

会员服务溢价

03

研讨会时间及地点

日期:8月7日、8日、9日(三天两晚)

地址:上海虹桥商务区范围内

费用:68000元/家(5个参会名额)

04

研讨会适合人群

商业地产开发商

商业地产运营商

购物中心营销策划团队

购物中心项目负责人

特别说明

参加研讨会你将获得

知识包 工具包 资源包

可以对接100 网红,3000 粉丝,

为了保证研讨会质量,每期研讨会

只收10家企业,招满即止!!!

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