银行理财“闭眼卖”时代终结 “想留住客户真是太难了”

在刚刚过去的6月份，银行低风险理财产品出现亏损无疑是投资领域最热门的话题。从6月初某银行理财子公司的一只固收类理财产品近一月年化收益率跌至-4.42%，到6月中旬百余只银行理财产品出现浮亏，再到6月28日有近400只银行理财产品净值跌破1元，银行理财产品的浮亏潮不仅牵动着投资者的神经，而且也让银行开始思考，今后的理财产品到底应该怎么卖。

理财产品的净值化转型正在让“闭眼买”成为过去，“理财有风险、投资需谨慎”已不再是一种毫无意义的说教，投资者教育正在第一波遭遇浮亏的投资者中间拉开帷幕。与此同时，银行“闭眼卖”的时代也将终结，单单是焦头烂额地应付近一个月的理财投诉就足以给银行敲响警钟。

更加值得关注的是，多重线索显示，由于银行理财产品“保本保收益”优势的丧失，银行理财资金初现“搬家”端倪。如何留住投资者，如何推销理财产品以及如何构建理财产品体系，成为银行在理财转型大背景下不得不思考的问题。

“闭眼买”和“闭眼卖”的终结

“我不明白我的理财经理是怎么给我推荐产品的。当时买的时候说亏本概率非常小，可自从我买入手之后就没涨过，别说收益了，本金一直在亏着。”北京市民牟女士在5月初购买了一款风险等级为R2（稳健型）的净值型理财产品，虽然目前只是浮亏，但损失本金的预期让她感到很“闹心”。

数据显示，截至今年6月28日，共有391只理财产品净值跌破面值1元，亏损幅度最大的达到了40%。但从理财市场总体来看，出现短期亏损的产品占比并不大，截至6月28日，市场上存续的净值型理财产品数量为18836只，目前出现浮亏的391只理财产品，只占总量的2%。

但投诉量的激增真实反映了投资者的情绪。在黑猫投诉平台上，某股份制银行推出的“N天成长”系列产品在最近一个月内，遭到了投资者近百条投诉，甚至还有投资者对其发起了集体投诉，截至目前，集体投诉数量已经接近200条。

实际上，“闹心”的并不只是投资者，理财经理推荐产品的专业性遭受质疑，也面临着压力。“这些天我净想着怎么安抚客户情绪，怎么解释产品浮亏了，新产品没卖出去几款。”某股份制银行北京国贸支行的理财经理小任坦言，银行理财产品“想怎么卖就怎么卖”已经行不通了。

记者在采访中发现，理财产品净值波动后，银行一线人员销售行为也开始悄然发生变化，以往“闭眼卖”的行为已经逐步让位于更加审慎和定制化的投资建议。

部分理财资金出现搬家

“想留住客户真是太难了。”一线银行业务人员体会到，由于近期理财产品出现集体浮亏，不少客户表示到期赎回后就不会再买了，而是打算投向股市和基金。对于银行而言，实际上，客户的流失相比收益率下滑，压力更大。而多重线索显示，银行理财资金正在搬家。

权益市场的火热，吸引增量资金持续流入。数据显示，今年上半年，公募新发基金总规模突破万亿元大关，权益基金占比接近七成，大量资金正借道公募基金涌入A股市场，被业内人士视为居民大类资产配置迁徙的标志。在多位业内人士看来，权益基金发行放量是居民资金进场的信号。

业内人士对此分析认为，固收类理财产品出现亏损对居民的投资偏好产生的影响可能才刚刚开始。一位投资者坦言：“此前，银行理财产品在资产配置中扮演的是平滑风险的角色，既然不再保本保收益了，那还不如挪一部分到股市搏一下，或者干脆改为购买保本的存款类产品。”

央行最新数据显示，在债券市场持续调整的背景下，5月份人民币存款增加2.31万亿元，同比多增1.09万亿元。其中，住户存款增加4819亿元，非金融企业存款增加8054亿元，财政性存款增加1.31万亿元，非银行业金融机构存款减少6736亿元。

完善营销和产品结构体系

记者梳理发现，在6月出现亏损的理财产品中，亏损幅度较大的理财产品多为权益类产品，占比在10%以内，投资标的为股票、全球存托凭证等产品；而346只固定收益类理财产品，占比为88.7%，主要投资于国债、央行票据、金融债等固定收益证券的理财产品，亏损幅度大多在5%以内。中国社科院金融所财富管理研究中心主任王增武表示，造成此次固定收益类理财产品亏损的主要原因是短期市场利率上升，债券价格普遍出现下跌。

除了短期市场波动会造成收益率波动以外，从长期来看，在贷款市场利率整体下行和全球部分主要经济体流动性泛滥的背景下，银行存款和理财产品的收益大概率会继续走低。那么，银行该如何营销理财产品呢？

多位银行客户经理表示，对于购买理财产品经验不是很丰富，风险承受能力较低的人群，一般推荐保本型理财产品，如结构性存款或保险产品；而对于风险承受能力较强，且比较了解净值型产品特点的人群，则会推荐非保本理财产品，如代销理财子公司产品或是一些定投基金。由此可见，银行理财客户经理会根据客户的风险偏好推荐产品，而并非一味强调收益率。

此外，如何构建以客户为中心的产品体系及与此相适应的投研体系，并推动理财业务提质增效，向财富管理专家转型，是各家银行必须面对的问题。目前，某城商行构建起“金字塔型”产品体系以适配不同风险承受能力的客户需求，或许值得其他银行借鉴。

所谓“金字塔型”产品体系，涵盖“稳健、平衡、成长、进取”四大序列，风险层级由低到高。该产品体系以中低风险、收益相对稳健的现金管理类和固定收益类产品为基础，重点满足各层级客户对中低风险等级产品的理财需求。在此基础上，分步打造绝对收益目标下的多策略产品，逐渐提高权益、量化、衍生品、跨境等不同策略比重，向中高风险等级延伸布局。完善的产品体系使得不同风险偏好的投资者在“金字塔型”产品体系中，都能找到满足自己差异化配置需求的理财产品。