马云同款手串卖800万元，千亿红木生意的沉寂与重生

跟他同一批做红木生意的商家，现在只剩下30%。本文作者：蓝鲨有货，题图来自：视觉中国

顶着火辣辣的太阳，站在仙游红木产业核心区榜头镇溪尾村环球工艺城6号馆的顶楼，放眼看去，整个工艺城几乎看不到顾客，偶尔进入园区的都是工艺城商家老板的车。

6号馆一楼一侧，总共有8个标准铺面，蓝鲨有货统计发现，只有3家还在做生意，剩下的5家要么是空的，要么大门紧锁，往门缝里一看，红木家具杂乱地摆放，灰尘满地，显然空置已久。

是否因为疫情的影响，才导致环球工艺城的生意如此萧条？

蓝鲨有货在仙游打了两辆快车，一聊，司机居然都曾做过红木生意。张也2008年前后因为喜欢红木，跑到仙游进货，在郑州、商丘零星售卖。火爆的红木生意，让他觉得到仙游来，会碰到更多的客户，接触更大的平台。2013年，军哥举家搬到仙游，正儿八经地把红木生意当做事业做。一开始，军哥跟当地人一样，租了一栋房子，一楼做作坊和门脸，二楼以上自住。门店可以接触到大量慕名而来的客商。

2014年～2015年，微商很火，军哥也利用朋友圈卖红木物件。赶上仙游红木生意的黄金时代，“只要把产品放上去，几乎是没有落价的。”军哥挖到第一桶金，办了私人博物馆。

后来，军哥还做过淘宝，“淘宝上面竞争更厉害，需要做直通车，烧钱挂排名，排到前面大家才能看到你。”

2017年，快手刚刚兴起。军哥尝试把自己做小工艺品的环节录下来，放在快手上，吸引粉丝点赞，交流。听说军哥在仙游，粉丝让他帮忙找一些货，通过微信交易。因为出自产地，价格确有吸引力，生意还不错。

2019年9月，快手电商上线了文玩直播间。军哥将所有的讲解和交易全部放到直播间。每天播3个小时，晚8点到11点，周一到周五每天播不同的内容。一开始直播间只有20～30人，慢慢地积累1000人。场均交易额也从刚开始的1～2万元，涨到了2020年春节后8～10万，高的时候每月可以卖出近千万元红木摆件、家具等。

军哥原来还主要卖自己工厂做的产品，慢慢地绝大部分靠周边的商家供货。本来他全家已在厦门定居，做直播带货也比较随性。随着直播间的生意越来越好，他和他夫人（也是主播）不得不把所有的精力和团队（18个人）放在仙游。

在仙游环球工艺城6号楼二楼，他盘了两个门面，一个门面是他的直播间，一个门面是他的客服、发货等场所，一个神秘幽深，一个堆满了快递盒。两种画风，却又相得益彰。

军哥在仙游做了7年生意，谁家有什么货都知道，“比如他的料子买回来后大概五天、六天能把珠子做出来”，货做好后，第一时间拿到军哥的直播间售卖。

军哥和他背后的供应商形成了相互依存关系。军哥也不担心当地商家做直播带货。军哥铺面旁边刚倒闭了一家商家，是2019年搬进来的，也想通过直播间卖红木产品，但做惯了传统生意的人始终适应不了互联网。

与温文尔雅的军哥不同，另一个卖红木摆件的主播光头，风格豪横许多。

光头是辽宁葫芦岛人，曾因为赌博欠外债200多万元，甚至连自己的房子都抵押掉了。走投无路之际，看到有人在快手上卖木头弹弓，目不识丁求财心切的他也想靠此赚钱，结果惨遭欺骗。痛定思痛，他凑了6000元盘缠远赴广西凭祥跟人学如何鉴别红木。

2017年，光头偷偷在快手上直播卖红木原木，逐渐形成了自己的风格——代表粉丝去找商家砍价，商家薄利多销，粉丝获得好处，自己赚10%服务费。2018年11月，光头曾创造45天卖出500万元红木的纪录。

2019年3月，因为粉丝希望光头能卖小叶紫檀的摆件，于是从广西来到了仙游。仙游是全国小叶紫檀摆件最多、最便宜的地方。

在仙游榜头镇一家小门脸里，蓝鲨有货见到了主播光头。一口纯正的东北话，一唠起来，完全刹不住。他谈到，为何选择在这条街开始卖红木摆件，是因为之前进货来过。

“刚开始（这里的商家）肯定不愿意(半价跟我玩)，他一看这个豁牙露齿的大光头能卖货吗？他们是以处理库存货的心态让我卖的。这几年的红木产品，不管是家具还是摆件，根本没有销量。他们刚做出来的摆件，红彤彤的，很漂亮。放了三、五个月以后，小叶紫檀会氧化，变成黑漆漆的，没有卖相了。原来值2000元的东西，1000元也卖不掉。买家他们也懂，小叶紫檀越老越值钱。如果价钱能便宜一半当然愿意要。第一天，我就是用半价的价钱卖了20多万元，全部杀光，没有退货。”光头很快将整条街店面的库存都卖光了。

不过，生意火爆的光头遇到了难题。他一直靠一部手机打天下，他老婆、女儿女婿倒是能帮点小忙，但销量上来后，如何发货、售后、付款等问题让光头不胜烦扰。他决定选择跟当地一个老板小A（化名）合作。小A提供门面，其他供货商将要售卖的商品直接搬到门面里，小A收取1～5%的服务费，而光头则将发货、付款等琐事全部交付给小A。

光头每天上午11：00～13：00和下午20：00～24：00共播6个小时，附近的商家都知道他的规律，提前将货搬到小A的门店里。光头靠直播，还清了170多万的外债，将原来卖掉的房子重新买了回来。他的近忧是，随着越来越多的主播杀到仙游，只有6万粉丝，不舍得投钱拉新，主要靠老客户捧场的他，生意必然受到冲击，“今年的销量照去年得差三分之一。”

产业重生

作为中国古典工艺家具之都，仙游红木产业尽管历经风霜，但在产业链上的优势地位，让它成为互联网巨头公司的宠儿。阿里巴巴创始人马云曾专门到访仙游，仙游榜头镇被称为淘宝镇。

据仙游官方的数据，2018年，仙游“红木+互联网”销售额达30亿多元，80%以上工艺企业有建立企业门户网站，许多工艺企业成立了电子商务公司，创建了大量的自主网销品牌。仙游还砸43.95亿元建设京东仙游数字经济产业园。

2020年5月，已在全国搞了11个文玩直播基地，实现业绩环比30%增长的快手来到了仙游，与8年前来到仙游的电商公司老板陈丰达成合作。快手支持他在当地建红木直播基地。

快手电商运营总监杨为松认为，仙游有丰富的红木商品供给，其产业重生的关键是，让更多的商家开始利用直播卖红木。因为仙游当地商家浓厚的莆仙话口音，很难成为面向全国用户的主播，军哥、光头等外来主播反而成为主力。据悉，当地政府已开始吸引来自厦门、福州、莆田等城市的仙游人才回流做主播，他们更易与当地商家形成深度连接。

快手电商运营总监朱建雄则瞄上了三福、大家之家等仙游的中高端红木品牌，因为他在616试水网红主播卖中国黄金，大获成功，认为网红主播是有机会将红木品牌卖好的。

陈剑锋已跟一家电商公司的老板成立合资公司，他将专门为直播提供价格低至几十元的入门款产品，以吸引小白用户消费红木商品。军哥则希望借此机会培养更多主播，将直播卖红木的生意做大。