转型中捕捉机遇，同盾咨询的三重变革

2020-09-03 18:55:33来源：金融界网站

1993年，麦肯锡在上海外滩光明大厦租下一间小办公室，正式进入中国市场。国内咨询行业就此起步。

面对这一舶来品，当时的中国企业一脸疑问。许多人问上门的咨询顾问：“你们要卖什么？”有客户甚至以为麦肯锡是麦当劳的子公司。

疑惑很快散去，腾飞的中国经济，为咨询公司带来大量用武之地。凭借积累的国外经验，咨询公司为中国企业答疑解惑。

然而好景不长，随着中国企业快速发展，其独特性越来越明显，咨询公司的现成案例，已无法满足企业需要。而在一些细分领域，本土咨询公司凭借专业素养和深耕细作的精神，逐渐脱颖而出。他们或许不为外界所知，却逐渐有成为行业内部“隐形冠军”的趋势。

中国经济转型升级大潮中，本土咨询企业在国际同行的包围下，上演了一场轰轰烈烈的突围战。

重新定义金融咨询

上世纪90年代中期，进入中国市场几年后，麦肯锡为代表的国际咨询机构，终于打开中国市场。

1996年起，麦肯锡先后为平安、人寿设计了与国际接轨的管理体系。领先的国际信息获取和积累优势，成为国际咨询公司持续获取新业务的筹码。

20多年后，这一筹码的分量变得越来越小。2014年，欧洲最大管理咨询公司创始人，罗兰·贝格在接受《哈佛商业评论》采访时表示：世界如此透明的情况下，单纯提供信息所带来的价值只有不到10%。

信息透明之外，中国企业的需求也变得越发多样。许多企业需要的不仅是一份调研报告、一个解决方案，更需要咨询公司帮它们将方案变成现实。

传统的咨询行业，正被重新定义。这些情况，在金融领域表现得尤为明显。

同盾科技创始人、董事长蒋韬曾经指出：当今的金融领域，金融学、统计学、计算机学以及经济学等学科的交叉渗透，许多不可控的因子互相叠加，金融机构面临的问题维度变得前所未有的繁杂。

对金融机构来说，传统咨询机构的方案和产品输出，越发难以满足其日益变化的需求。市场正在呼唤那些既能够根据客户需求定制方案，又能负责落地的新型金融咨询机构。

作为同盾科技旗下子品牌，同盾咨询，正是应这一全新趋势而生的典型代表。

就业务范围而言，同盾咨询以风控业务为核心，涵盖金融咨询的七个领域，包括市场营销及客户价值管理、信贷全生命周期风控体系建设、模型风险管理、最优化决策、中小微企业信贷及供应链金融、信贷业务咨询和汽车金融等领域。这使得同盾咨询可以为不同类型的金融机构，提供多层次、多样化的金融咨询服务。

在业务落地层面，同盾咨询已经形成了完整闭环，不仅能够提供定制化的解决方案，更能把方案的所有需求都转化落地，能够独立为金融机构提供“从数据到平台、再到产品”的一站式服务。

同盾科技副总裁、同盾咨询总经理余旭鑫博士认为：与传统咨询行业的同伴相比，同盾咨询的优势不止于此，他们不仅能够负责方案的落地，还能够为每个客户提供量身定制的动态方案。

此前，一些国外咨询公司为客户提供的，往往是“黑箱”式的服务，用封闭策略，提供不变的服务。客户的个性化需求，往往被忽视。同盾咨询则能根据客户实际需求，对产品方案进行动态改进。

作为一支综合性咨询服务团队，截止目前，同盾咨询已与数千家银行及非银行金融机构建立合作，成为金融机构数字化转型的有力伙伴。

同盾咨询三重变革

作为同盾咨询团队负责人，余旭鑫被同伴们昵称“余博”。余博在业内多年，深知本土金融咨询机构要在业内立足，颇为不易。为帮助同盾咨询快速成长，在余博的主导推动下，咨询团队在过去三年里进行了三重变革，实现成功突围。

第一重变革始于团队结构层面。2018年，余博加入同盾时，咨询团队的人员吸纳标准，以技术能力为主，更看重建模、写代码能力。此后团队招聘标准顺应行业潮流，更注重综合能力，掌握金融信贷知识，熟悉风控流程，以及咨询能力成为团队人员基本素质。

用余博的话说，团队成员要“上得厅堂、入得厨房”，与客户交流时能侃侃而谈，在方案落地时又能够躬身入局。

以此为准，同盾咨询组建一支全业务经验、技术水平和咨询能力三者并重的复合型团队，成员大多来自FICO、SAS、IBM、PWC等顶尖咨询机构，或曾就职于中国人民银行、建设银行(行情601939,诊股)、浦发银行(行情600000,诊股)等国内金融机构。

此外，团队打破原有基于地域、客户级别的组织架构，成立以项目为核心的团队管理体系。针对客户和项目类型，可以迅速集中优势兵力，成立专门项目组，解决客户所遇到的困难。

在优秀团队和灵活组织架构的基础上，团队的第二重变革集中在业务层面，实现业务范围的快速延展。

此前，咨询团队的主要业务以联合建模为主，为银行等金融机构联合建模。所用方法更偏科技：用统计分析，帮助客户提升风控模型效果。这样的方式，能为公司带来营收，却无法为客户提供全面的解决方案。

过去两年间，以联合建模为圆心，团队进行一系列业务扩张，建立了覆盖金融咨询全领域的业务范围。其中，联合建模业务是最早的同心圆；涵盖整个风控流程的解决方案，成为其外层的一个同心圆；最外层的圆圈，则囊括了市场营销、客户价值管理、模型风险管理等领域。

同盾咨询，由原来的分析咨询类团队，成长为一个综合咨询品牌。

不断扩展业务范围的同时，咨询团队也在积蓄力量，试图打造一批标杆案例，以实现第三重变革——咨询品牌的升级与再造。

咨询行业重案例，即便是IBM这样的国际巨头，也在不断强调客户案例。作为新型融咨询品牌，想在与传统金融咨询机构的PK中胜出，优秀案例无疑是重中之重。

对同盾咨询而言，第一批优秀案例从何而来，成为摆在团队面前的“鸡生蛋，蛋生鸡”难题。为解决这一问题，团队同事按兴趣与业务领域，成立多个课题小组，包括市场营销课题组，模型风险管理课题组，最优化定价课题组，小微金融课题组等，以小组为单位，编写相关售前拓展PPT，围绕客户需求设计方案，准备了大量材料和案例。

以此为基础，同盾咨询在竞标过程中，凭借更完善的解决方案，得到了第一批客户的认可。去年至今，团队成功积累了一批标杆案例，第一次在实践中战胜FICO，第一次为国有六大行建立全行级的风控解决方案，第一次拿下全行级的催收咨询项目……

从团队转型到业务扩展，再到案例积累，三年时间里，同盾咨询实现快速转型和成长，并朝着团队的最终目标——成为金融机构值得信赖的智能决策伙伴，不断前进。

余博希望，在不久后的未来，当金融机构遇到任何一个业务痛点时，“首先想到的就是同盾。”这是他为团队定下的终极目标。

做可信赖的智能决策伙伴

同盾咨询上海办公室里，挂满数学家画像，从欧拉到黎曼，都在提示这支咨询团队特殊的数字基因。在他们的理论体系中，相较于人的理想化，团队更愿意相信数据理性。

这一理念，始终贯穿于同盾咨询的操作流程和所有服务领域中，使其更能清醒发掘出数据背后的信息，为各类金融机构提供专业的、先进的、量身定制的咨询服务。

以市场营销及客户价值管理领域为例，同盾咨询团队可以通过数据分析、客户分群、模型排序的方式，协助客户进行目标客群的精准定位。

此外，团队还可以借助数据洞悉最优营销时点，改变大水漫灌的营销方式，通过浸入式营销的方式与客户建立连接，并提供信贷客户全生命周期管理的精准营销方案。

今年年初，突如其来的疫情对国民经济发展造成冲击。对同盾咨询团队来说，这一打击尤为突然。高强度防控措施之下，原有的客户拜访难以进行，许多潜在客户的推进不得不临时搁置。然而，危机往往意味着转机。

疫情期间，许多金融机构的客户经济情况都受到影响，而一些传统的风控策略已经不足以应对业务变化，但很多金融机构还依旧按照疫情前的逻辑运行策略，这种情况下，其提供的客户分数参考价值必然降低，调整已有模型则成为当务之急。

同盾咨询主动出击，为一批典型客户做了模型调整，优化风控模型，提供更精准实用的数据应用策略。以此为核心，同盾咨询希望能够得到更多金融机构的信任。

今年7月，同盾咨询发布独立品牌，从分析咨询部正式成长为独立咨询品牌。这也意味着，余博和他的团队，离自己的目标又更近了一步。