李宇嘉：地产迎来“超级物种” 关乎千家万户 买房的福音来了

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房地产行业的变革，越来越快了。

近期，易居和阿里战略合作，一起打造“天猫好房”。这个东东是干什么的呢？简单讲就是，建立一个网上售楼处，让房产交易的4个主要环节——房源、客源、转换、支付，都集中在“天猫好房”这个平台上，电商网站、业主或开发商、中介、金融机构等都在这个平台上做生意。

其实，这个想法，若干年前就有，记得2015年“互联网+”横扫一切的时候，包括阿里淘宝、爱屋吉屋、58同城、安居客等，都想实现这个目标。但很不幸，房地产太不一样了，房源信息极其复杂，充斥着虚假信息，交易链条长、环节多，交易双方互不信任，典型的“非标产品”。

非标，乃互联网大敌。所以，衣食住行四大领域，衣食行已深度互联网化了，唯独住迟迟无突破。尽管贝壳这个“超级物种”出现后，购房者网上看房的习惯养成了，但不管怎么看，也只是看看而已。真正下定决心要买，新房也好、二手房也好，马上就转到线下，让中介带着，这家进、那家出，仔细查看房子的每一个角落、小区的配套，多个回合谈判，深怕自己被骗。

这时，互联网见鬼去吧！

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可见，房产交易的大部分环节，其实和互联网没关系了。我们知道，“互联网+”的结果就是“降低成本”、“提高效率”。比如，现在你在网上购物，不仅方便快捷，“任你挑、任你选”，还很便宜。如果有薇娅、李佳奇这样的“大V”帮着粉丝们集合竞价，买到的东西更便宜。

房产交易没有搭上互联网，结果就是，交易成本很高、程序冗长、劳神费时。比如，你要买套房子，从看房到最后完成交易，没有2-3个月搞不掂，大多数时候是在处理一些无效信息。以商品房交易效率最高的深圳为例，购房者成交周期，超过1个月，业主成交周期要3-4个月。

期间，还充满了很多无法控制的变数，比如中介跳单、业主家庭内部达不成一致、业主返价等。除了时间成本外，心理成本也很大，比如担心假房源、担心背后的债务陷阱，担心中介“吃差价”。经济成本也很高，比如要付给中介2-3个点的服务费，还有贷款和律师服务费。都说链家的服务到位、专业，但链家说的也很明确，“买家2个点，业主1个点”，绝不能少。

交易成本这么高、程序如此冗长，为啥楼市还能这么热闹？因为，房价上涨，掩盖了一切。简单讲，买到房子远比便宜点儿佣金更重要。试想，房价一天一个样，你还有心思去在乎那2-3万的中介费吗？买到的房子涨了10万，估计你早就把中介费忘记了，甚至还会感谢中介。

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现在，房价涨的没那么快了，甚至不涨了，高成本问题就显现出来了。更重要的是，楼市增量空间开始触顶了，房子不好卖了，甚至只有一二手房“价格倒挂”的盘才卖得好。上半年，深圳、广州的楼市不错，但除了少数明星盘（其实也是价格倒挂的），整体去化率不足40%。

买方时代来了。业主也好、开发商也好，最急迫的问题是，客户在哪里？前几年，楼市行情太好了，房子根本不愁卖，开发商都在搞“快周转”，根本没时间去研究这个问题。当然，也不用研究，因为购房者会蜂拥向售楼处。那时，开发商也不用依赖中介渠道，因为那是卖方时代。

这几年，以链家、贝壳、易居以及自媒体、房屋管家等“大V”为代表的渠道，势力越来越大。他们做的事情，让开发商心痛：增强客户黏性、做经纪人大平台，搞楼盘字典。所以，购房者都喜欢线上看房，线上营销平台也越来越多，经纪人开始介入新房市场，全民营销模式出现了。

对开发商来说，突然之间就被各色平台为主的渠道绑架了，营销成本明显拉升。一般来说，住宅项目的佣金为2%-5%，类似去年那种较差的行情，最高去到8%；商务公寓的佣金为8%，文旅项目为10%-15%。有的项目推广“3万抵6万”这种，购房者支付的3万，就是渠道的费用。

二手房市场也一样。现在，没有独家房源了，各大中介都有自家平台，都称自己掌握的是真房源，经纪人可随意“跳单”，房源信息、客源信息都很难把控，为了出单，谣言四处泛滥，恶意竞争严重；与10年前相比，现在二手房的交易流程仍旧非常繁复、交易成本也非常高。

经常听开发商讲，过去利润被金融机构盘剥，现在渠道也来割一刀。但没办法，渠道掌握着客户，房子不好卖，很多项目开盘就启动“全渠道”，利润也就被摊薄了。因此，房地产需要一个新生态、新平台。这也是为何，万科郁亮、碧桂园莫斌、绿城张亚东等70多位大佬都来给阿里捧场。

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我们知道，过去的10年间，实体经济各行业被阿里用数字化、互联网翻了个遍。2019年，阿里数字经济体的GMV（商品交易额）达到7万亿元。但如果与16万亿商品房交易额比，阿里的销售业绩小巫见大巫。既然交易额这么大、有这么多痛点，自然应该用互联网来改造一下。

这里，就不得不提贝壳了。很多人认为，贝壳不是干了这个事情了吗？其实，贝壳这几年吭哧吭哧很辛苦，它做了一件什么事情呢，就是分裂出贝壳的前身——链家，从本世纪初就开始，在充满脏活儿、累活儿的二手房业务中，躬身下沉到交易的每一条微观环节，把楼盘字典做出来了。

何为“楼盘字典”？简单说，就是每一套房子的标准化维度信息，比如四至、坐落、面积、朝向、楼龄、户型、交易次数、建筑年代、装修状况、同类产品等等，还有交易流程分工的ACN机制。这么说吧！链家把非标准化的房子，楞是靠自己的勤勤恳恳，变成“标准化”产品了。

当然，链家也只是部分做了“标准化”，距离网上买电脑这样的标准化，还有很长的路走，而且在当下条件下，根本就无法标准化，比如产权信息、抵押状态、业主等。贝壳的楼盘字典，不是靠爬虫技术短时间内做成的，而是经纪人一个个看、一个个拍、一个个踩的方式，日积月累实现的。

目前，很多数据公司称，自家也建立了全国100个左右城市的“楼盘字典”，掌握了8000万到1亿套房子的基本信息。笔者没仔细调查，但觉得除了贝壳，其他公司做不到。不信的话，公开自己的数据库，让大家看一看，每一套房的基础信息维度，有没有贝壳多，有没有贝壳的全。

可以说，贝壳是房地产交易基础设施建设的“先行者”。只是，这个领域基础设施欠账太大了，单凭贝壳一家，根本无法补得上。贝壳只是做了围绕房子的数据基础设施，并基于基础数据，逼近了“真房源”，从而黏住了大量的真实客户，养成了80后、90后买房先上贝壳网的习惯。

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所以，这就是为何，贝壳一不拿地、二不盖房，居然一上市，其市值就超过了万科。但是，当下贝壳的盈利模式，依然是靠自己的数据库、真房源，以及海量经纪人，增加客户黏性，并基于此获得客户的支付溢价，最典型的就是“线上看房、线上委托、线下代理”的市场地位。

同时，借助海量经纪人+海量客户，在新房市场营销上，建立强大的渠道，夯实自己的谈判能力，绑架开发商。2019年，贝壳一共获得460.15亿的佣金收入，其中传统的二手中介费为245.69亿，新房渠道费为202.74亿。今年，受疫情影响，线下楼市近乎瘫痪，但线上因祸得福。

一季度，贝壳二手房代理服务费只有33.75亿，而同期2019年则有60.19亿，腰斩了一半，但是第一季度新房代理服务费34.53亿，这个数字反而超过去年同期接近15亿，去年同期是19.65亿。

讲这些的意思是，贝壳、链家，还只是中介，只不过对部分交易环节，做了数字化的改造，消除了一点信息不对称。但是，我们前面讲的房地产交易的痛点，成本太高、程序冗长、信息不对称（解决交易双方互信的问题）、金融支付等等，并没有缓解。现在，阿里就是要干这个事情。

就线上交易而言，阿里这个更厉害的“超级物种”不仅仅代表着线上流量的垄断，也代表着最成熟的线上支付的场景，更代表着最便利、成本最低、体验感最强的交易模式，这是数亿网民喜欢阿里、喜欢淘宝和天猫等平台的主要理由、硬核武器。易居和阿里打造的“天猫好房”，核心是“不动产交易协作机制”。

易居董事局主席周忻将这套机制比喻为“高速公路”，在这条行业新的高速公路上，聚焦开发商、渠道经纪商等B端主体，强开放、讲协作、趋公平是核心原则。参与协作机制的各方，凭借大数据和区块链等技术，在交易信息真实透明的情况下，通过去中心化，以智能合约达成协作。

什么意思？就是遵循阿里一贯的“互联网+”、“去中心化”逻辑，我免费提供平台，利用我在云计算、人工智能、区块链等各种高新数字科技的技术支持，利用极其便利的支付场景，让电商网站、业主房源方、开发商、经纪渠道一起参与，按照彼此约定好的智能合约做生意。

本质上，阿里是在构建房地产的第二个重要的基础设施，即房源、客源、转换、支付这4个环节的顺畅对接、低成本对接。贝壳把数据基础设施建好了，阿里把交易环节和体系基础设施建好了。这样，房地产“被互联网化”的节奏真正意义上开启了，整个行业也将发生革命性的变化。

当然，这只是预想，贝壳房源“标准化”、打造“真房源”的路还在走着，天猫上还没有房子的信息，房源、客源、转换、支付等各个环节上的信息不对称，还没有得到根本性解决，但好在，现在房价不涨了、涨幅慢了，过去靠涨价盈利的模式、靠资本市场炒作盈利的模式，都行不通了。

而且，房地产行业的高成本、程序冗长、交易环节多，让各方都受不了了，倒逼的改革已经起步了。因为，只有改革，打破固化的环节、降低交易成本，行业才能获得新的盈利空间，购房者、开发商、行业渠道，才能获得福利，否则就是“共输”。阿里承担此角色，当仁不让。

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