复购率超80%，广州女装商家在拼多多成功走通“回头客”模式

一分钟秒杀3000件女裤，最高单场直播带货超过100万元；活跃粉丝7万多，熟客一个月回购超过40次……开店还不到一年时间，此前毫无电商经验的冯鹤，一下就做到了拼多多女装类目的头部。

逆向思维，是这个90后姑娘最大的成功秘诀。

▲从投行精英转型拼多多女装商家，“大表姐”冯鹤用逆向思维走通了“品质女装+高复购率”的新模式。李淼 摄

年初的疫情，一度让整个市场几乎停摆，但在冯鹤看来，疫情带来的波动性是难得的投资机会。疫情催化之下，冯鹤实现了一次自我职业转型，从投行精英变成了深耕直播带货的拼多多女装商家。

冯鹤认为，消费升级是人的本能，也是长期的大趋势。在拼多多做品质女装，做“回头客”的高复购率，通过差异化的竞争路线，冯鹤用实践证明了自己的决断。

高品质带来了超强的粉丝粘性，冯鹤的粉丝亲切地称呼她为“大表姐”。但由于团队人手不足，目前店铺每天只直播3个小时，日销售额稳定在10万元。“其实我们还可以做得更好。”目前，她正在紧密加强团队人手配备，力求在这个秋冬旺季把店铺再做上一个台阶。

精英创业，深耕直播

在广州读大学期间，冯鹤就已经通过创业拿到了人生的第一桶金，做的是酒店装修墙壁彩绘。毕业后，她顺利进入知名外企负责消费市场调研，随后又进入知名投资机构做投资咨询和投后项目管理，是很多人眼中标准的精英。

转行做拼多多女装商家，对冯鹤来说，职业跨度很大，但冥冥之中似乎又有牵绊和指引。在投资机构工作期间，冯鹤接触到了很多创业公司，也接触到了电商、直播和新零售业务板块。她看着薇娅从广州十三行做服装批发，迅速做到淘宝顶尖的大主播，也看到了新电商拼多多的火速崛起。

父母一直是做线下服装店的，对广州大大小小的服装老板都很熟悉，所以在稳定货源和服装品质上，冯鹤有优势。凭借着对电商、直播、短视频大趋势的判断，冯鹤决定辞职做电商女装，并且深耕直播。

“选择拼多多，是因为拼多多没有头部大主播，更适合‘平民直播商家’的成长。”2019年底，没有任何电商经验的冯鹤，就这样一头扎进了拼多多，尝试着开始了直播，不到两个月时间，冯鹤的店铺就在平台的女装直播排位赛中名列前茅。

▲冯鹤的女装工作室。李淼 摄

随后，便是疫情来了。

疫情给消费市场带来了巨大的波动性，也是冯鹤眼中难得的机会，她必须抓住。于是，在过年期间，冯鹤加班加点提高直播的密度，每天开播。直播间不只是单纯带货，而是像一个邻家“大表姐”一样和粉丝聊天交朋友。

随后，认准“大表姐”的粉丝越来越多，粉丝量急剧上升，且都是高粘性的活跃粉丝。在那期间，冯鹤几乎没有做任何的推广费用投入，完全靠货品质量和粉丝的口口相传，就累积了数万粉丝。

春节的这一波粉丝量攀升，让冯鹤认识到，在拼多多平台，只要牢牢把好品质关，把货品和粉丝匹配上，销量就能上去。4月份之后，冯鹤开始加足马力，全身心运营拼多多店铺，创下了一分钟秒杀3000件女裤、618单场直播带货销售额突破百万元的纪录。

目前，冯鹤的拼多多女装店已经积累了超过7万的强粘性粉丝，虽然每天只直播3个小时，但日销售额稳定保持在10万元以上。

品质女装，高复购率

粉丝运营是成功的一方面，冯鹤明白，最根源的东西还是货品质量。

在冯鹤的店铺直播间，没有卖不动的货。单价200元的奥利维拉珍珠套盒，一上链接就能卖出去几百套；原价3000多元的阿玛尼手表，在父亲节那一天卖出了100多块，全部从广州南沙保税仓发货。这两款商品的测款结果印证了冯鹤的想法，“高客单价的商品，也能在拼多多卖爆。因为拼多多的用户群体看重的不是客单价高低，而是性价比。”

与很多其他女装商家做快时尚的模式不同，冯鹤选择了一条差异化的路线，把品质女装做到极致性价比。她选择广州最好的服装工厂合作，拿质量最好的衣服和最经得起时间考验的款式，虽然每件衣服利润可能只有几块钱，但口碑非常好，在粉丝群体里形成了很强的二次传播效果。

货好，粉丝的复购率自然就高。冯鹤的粉丝超过80%都会回购，回购5次、10次都是很常有的事，回购频率最高的一个粉丝，在一个月内回购了40多次，基本上把店铺里的衣服、裙子都买了个遍，还积极分享给自己的亲朋好友。

▲冯鹤的合作工厂仓库。李淼 摄

当所有人都在做快时尚的时候，冯鹤的“逆向思维”走通了一条新的成功路径。“没有人不想要消费升级的，货好才能长久，才能越做越好。”

冯鹤一直是典型的“别人家的孩子”，似乎做什么都能做好。但她自己明白，必须足够努力才能显得毫不费力。由于没有电商经营的经验，不熟悉平台规则，冯鹤的店铺一开始并不顺利，她让团队以最快的速度学习平台规则，适应平台节奏。同时积极跟小二沟通，了解平台的现状和规划，选准自己的机会点。“思维可以是逆向的，但一定要顺着风走，努力的效果才会成倍放大。”

自己创过业，在大公司、创业公司都待过，可以说冯鹤站在了很高的起点上。她看到了更广大的市场现状，也看到了自己的机遇，但她想要成就的不仅仅是自己的事业，更多是要实现自己的一点点情怀。“每个人都有消费升级的需求，我在拼多多可以把广州的品质女装做到极致性价比，通过直播让全国的消费者以最优惠的价格穿上好的衣服。”

现在，冯鹤正在积极拓展团队，要在秋冬旺季来之前，把团队配备齐全，逐步延长直播时长，并进一步拓宽店铺品类，做更高的性价比和更大的市场。

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