国泰君安基金投顾线上线下全面落地 主攻投后服务

上证报中国证券网讯（记者 卢丹）国泰君安作为较早正式推出基金投顾业务的券商，“君享投”基金投顾业务目前已经平稳运行2月有余。

近日，上海证券报记者专访国泰君安基金投顾业务负责人、私人客户部总经理张谦，深入了解国泰君安基金投顾业务的运行情况和最新打法。该负责人介绍，国泰君安是目前开展基金投顾业务的券商中，上架策略最多的一家，并且签约客中80%为新增资金。

此外，国泰君安不仅上线了对普通客户的管理型基金投顾业务，对私人客户的定制型基金投顾业务也已落地开展。

线上线下全面落地

基金投顾业务作为一种崭新的业务模式，经过紧张的筹备、试运行和正式运行阶段，国泰君安目前已签约客中80%为新增资金，表明这项业务对客户的吸引力很强。

通过分析客户构成，国泰君安目前已签约客户中，超过70%为学士以上学历，客户资质较优。自主投资盈利在10%至30%之间的客户占比最高，说明赚钱能力强的客户，越愿意相信专业投资者，愿意将资金委托给专业机构。

基金投顾业务的初衷，是帮助投资者解决基金赚钱但基民不赚钱的问题。想解决这一问题，精选投资策略尤其重要。据介绍，目前“君享投”已上线了三大系列的投资策略，分别为货币增强系列、钻石精选系列、主题投资系列，后续还有十几个储备策略将陆续上架。

该业务负责人表示：“针对不同的投资需求，匹配不同的策略类型，并配以全面细致的投后服务。随着更多策略的上架，以及大数据的精准匹配，普通客户可以享受‘千人千面’的专业定制服务。”

线上获取基金投顾服务的投资者，通过优选投资策略即可匹配到适合自己的服务。而对于资产规模更大、资产配置需求更复杂的投资者，国泰君安还开展了针对私人客户的定制型基金投顾业务。

相较于普通管理型或建议型基金投顾业务，定制型基金投顾业务在产品底层标的、组合设计等方面具有较大优势，能够贴合客户需求量身定制。为企业、机构提供专业的服务，是国泰君安在探索基金投顾业务方面的一大特色。目前，定制型基金投顾业务正在紧张有序开展中。

双资质人员才可展业

由于基金投顾业务提供了“买方式”服务，对投顾人员的综合素质要求也更上一个台阶。

国泰君安基金投顾业务负责人介绍，首先，同时具备基金销售牌照和投资顾问牌照的人员才可展业；其次，公司对全体具有双资格的投顾人员进行了包括大类配置和投资策略季度观点、基金投顾开户实务、基金投顾组合策略以及合规注意事项等全方位的业务培训并组织了相应考试，保证了业务推广前投顾已能够满足客户对于基金投顾业务的需求。

此外，国泰君安采用总分合作模式，由总部专家构建投资组合策略、提供个性化方案定制服务并提供完善的售后服务体系支持。

基金投顾业务试点被视作卖方投顾向买方投顾转型的里程碑事件。国泰君安认为，基金投顾业务为国内金融机构深度开展资产配置服务、提升客户粘性带来创新性历史机遇。同时，基金投顾业务试点，孕育基金代理交易新模式，同样也对金融机构管理和服务客户的能力提出了更高要求，优秀的投顾策略解决方案、出色的投资顾问团队和全面的投资者教育活动缺一不可。

更加重视投后服务

除了线上、线下全面落地基金投顾业务，该负责人重点提到：“国泰君安基金投顾业务的特色在于售后服务。我们会告诉客户这个产品目前运作情况如何、调仓情况如何，帮助客户去做判断，让客户拿着这些基金产品心里有底。”

首批基金投顾业务试点机构涵盖证券公司、基金公司、银行和第三方基金销售机构，想在激烈的竞争中突出重围，难度不言而喻。国泰君安基金投顾业务负责人认为，要想取得比较优势，券商应该在“顾”方面多做文章。

“一方面，券商有专业的投顾团队；另一方面，通过为投顾人员配备便捷的系统，加上公司层面专业的投研支持，我们希望给到客户的服务是伴随其人生的财富管理规划，能够让客户对其资产配置有充分了解、定期的回顾和长期的规划，让客户不仅知道钱是怎么赚的，还要让他知道怎样赚钱是可持续的。”该负责人这样说道。

券商开展基金投顾服务，优势何在？该负责人分析，从产品、策略、投顾、客户四个维度来看，券商长期深耕卖方研究，在资产配置模型、基金评价筛选方面积累了丰富经验，这方面投研实力雄厚的券商，优势尤为突出。投顾团队方面，依托于营业部网点，券商已建立了成熟的投顾团队，投顾人员专业水平高，具备极强的客户服务能力。此外，券商基本覆盖市场上大部分基金产品，产品池储备丰富。同时，券商所拥有的客户质量也具有很强优势，客户的投资知识及风险偏好相对较高，易于接受新的业务模式。