险企“开门红”备战启幕 监管整顿组合销售恰逢其时

上证报中国证券网讯（记者 黄蕾）近日，银保监会人身险部向各人身险公司下发相关通知，拟开展人身险产品组合销售专项核查整顿工作，明确划清保险组合销售行为的底线，再次敲响合规经营的警钟。

由于正值人身险公司2021年“开门红”备战初期，便有业内人士担心整顿会否间接影响“开门红”业绩。据上海证券报了解，此次整顿是前期监管部门对组合销售违规行为摸底调研后的阶段性总结，与“开门红”并无直接关联。

首先，此次整顿并非针对组合销售这种模式或具体产品，而是在组合销售过程中出现的一些不规范、不合理的销售行为；其次，虽然与“开门红”无直接关联，但此时掀起整顿可谓恰逢其时，有利于引导“开门红”期间规范销售。

其实，保险业一直以来过分强调与重视“开门红”，这本身就是一种非理性的表现。保费增长曲线图应该因消费者需求之变而变，而不是过多地受季节性因素所影响。随着保障型业务的崛起，“开门红”保费占比过高的不合理格局将会逐渐改变，这也符合行业持续回归保障、长期健康有序发展的基调。

通过负面清单 把组合销售漏洞补上

在“防风险、严监管”的整体基调下，银保监会对于任何有损消费者权益的违规苗头，坚持冒头就打，绝不手软。

据记者了解，此次整顿是前期监管部门对组合销售违规行为摸底调研后的阶段性总结。此次摸底调研始于今年5月，某自媒体公众号发布《号称“保证收益率6%”的三峡惠民保，真的不打脸？》一文，反映三峡人寿在产品组合销售中有违规之嫌，背离了保障初衷。

银保监会人身险部火速展开调查。经监管核查，三峡人寿产品组合销售规则不合理，且在销售过程中发现与之合作的保险中介机构的相关风险后，未及时采取有效管控措施，在落实主体责任方面难辞其咎。基于此，三峡人寿被禁止新产品备案六个月，全面自查整改，严肃追责到人。

此事揭开了组合销售违规行为的“盖子”。据业内人士透露，随着行业摸底调研工作的展开，监管部门发现一些人身险公司在产品组合销售上存在销售规则不合理、不规范的情况。包括：主险与附加险组合配置不合理，本末倒置，严重背离附加险从属于主险的基本设计原则；通过产品组合销售，直接或者变相突破产品定价利率等监管规定要求等。

组合销售模式的兴起，存在一定的合理性。其本身既有利于满足消费者多样化的保障需求，又有利于保险公司拓展业务模式；从单个产品看，条款、定价等也都符合监管现有规定。但问题出在：在组合销售的过程中，由于一些保险公司主观上的经营理念偏差，出现了不合理、不规范的销售行为，从而侵害了消费者的合法权益。

一位业内人士称，因此，此次整顿针对的是不规范的销售行为，并非针对组合销售模式或是具体产品。此次整顿，银保监会主要紧盯“六不”：经营理念不正确，捆绑销售不合规，承保规则不合理，销售宣传不规范，信息披露不健全，公司管理不到位。通过负面清单，把组合销售漏洞补上。

整顿恰逢其时 季节性因素应淡化

对于有市场人士将此次整顿与“开门红”联系在一起的解读，多位业内资深人士表示，两者并无直接关联。

不过，虽无直接关联，但此时掀起整顿可谓恰逢其时，有利于引导“开门红”期间规范销售。

不可否认，从往年的“开门红”情况来看，不少保险公司借“开门红”做大业务的同时，其中也不免夹杂着销售误导行为。2021年“开门红”备战即将启幕，从目前已释放出的一些信号来看，组合销售仍将是不少保险公司“开门红”期间主推的营销模式。

因此，站在这个角度来看，此番整顿可谓及时为行业敲响了合规经营的警钟。

其实，保险公司一直以来过分强调与重视“开门红”，本身就是一种非理性的表现。随着“开门红”大战的愈演愈烈，其存在的问题亦逐渐暴露。比如，销售不规范现象普遍存在；过度规模导向，导致恶性竞争；“开门红”保费占比过高，全年保费收入分配不合理，导致保险公司费用投入规划、人员配置等方面的效率打折；产品导向而非客户导向，同时产品价值率相对较低等。

保费增长曲线图应该因消费者需求之变而变，而不是过多地受季节性因素所影响。业内人士认为，保险公司应逐步看淡季节性因素，这也符合保险行业持续回归保障、长期健康有序发展的基调。

在严监管之下，随着保障型业务的崛起，淡化“开门红”的理念逐渐被市场认可。当然，理念的转变并非一蹴而就，需要时间，需要耐心，更需要从上至下的思想统一，并持之以恒地贯彻下去。