福然德崔建华：服务好汽车行业“最后一公里”

9月24日，福然德在上交所鸣锣上市。在董事长崔建华看来，登陆资本市场只是福然德立志“做中国最具价值钢铁供应链解决方案提供商”的第一步。

成立于2004年的福然德，在钢铁物流供应链领域深耕多年——上游对接各大龙头钢厂，下游为众多中高端汽车企业提供钢构件加工运输服务。可以说，从统一标准化的钢厂原材，到汽车组装时千变万化的钢结构件，福然德完成了服务车企的“最后一公里”。

深耕钢铁物流 营收稳步增长

公开信息显示，福然德是一家为中高端汽车、家电等行业企业或其配套厂商提供完整的钢铁物流供应链服务的公司，公司为下游客户提供采购、加工、仓储、套裁、包装、运输及配送等一系列服务。

自2004年创立以来，福然德一直深耕钢铁物流行业。正因这份专注，在钢铁行业潮涨潮落中，福然德仍然保持了稳定的营收增长。招股书显示，2017年到2019年，福然德的营业收入分别为51.93亿元、56.13亿元、54.81亿元，同比增长10.54%、8.08%、-2.35%；分别实现归母净利润2.87亿元、2.95亿元、2.79亿元，同比增长59.47%、2.71%、-5.23%。这对于钢铁供应链行业的公司而言，实属不易。

除了稳健的业绩之外，福然德的“客户榜”也引人关注。根据招股书披露，福然德拥有两大集团客户，分别为宝武钢铁和鞍钢蒂森。

为何龙头钢企愿意与福然德合作？这与其行业定位有着密不可分的关系：钢材生产企业具有大生产的特殊性，通常生产标准规格的金属材料，直接按客户需求组织生产难度较大，而终端客户对钢材规格的需求又千差万别。

“汽车制造环节会用到不同类型不同规格的钢产品，汽车厂商不可能逐一去上游钢厂直接定制。”崔建华介绍，有时候一款车型涉及的钢材有上百种规格，车企直接与钢厂订购不但费事而且价格高昂。

正是看到了这一契机，福然德利用自身的行业地位、规模优势和综合服务能力，有效整合上游资源与下游需求，在解决钢铁行业上下游供给与需求“错配”问题的同时，实现自身利益最大化，做起了中间物流运输与批量采购的生意。

谈及公司专业壁垒时，崔建华将之概括为“规模化、信息化、品牌化”三点，其中，规模化的意义尤为重要。

由于福然德上下游客户均属于中高端品类，因此双方对于品质等要求都较高。“我们上游较大的供应商是宝钢、首钢、鞍钢等。这几家的东西都比较贵，高端产品也只有下游比较高端的客户才会使用。”如今，钢铁行业成本结构愈发透明，利润也相对较薄，只有更大的采购规模，才能令采购方拥有更大的议价权。

“比如一个下游整车厂，要从10个钢厂分别采购100种型号的钢材，自己去采购，算上加工、运输的费用，成本就高得吓人，更别说议价了。”崔建华介绍，“我们作为第三方的物流公司，采用组合备库、集中下料、合理套裁等技术就可以有效节约成本，下游企业找我们一家公司就可以了，还更加方便。”

作为一家物流供应链公司，福然德在数字信息化方面已经有了长足的发展，能够通过自身平台有效地整合相关客户需求。公司通过向终端客户提供及时、高效的加工配送和物流服务，满足终端客户对钢材品种、规格、数量的多样化、个性化需求，并通过平台有效的调控规划，帮助下游客户实现低库存甚至零库存的要求，从而降低物流成本，提升流通效率，节约社会资源。由此，公司在供应链服务中形成持续盈利能力和竞争优势，实现价值提升。

“我们把大量客户零散的订单整合起来，从而获得较强的议价能力。”崔建华相信，随着下游用户越来越多，福然德的议价能力也将越来越强，积累的上下游渠道优势，也将愈发显著。

建厂武汉等地 立足华东辐射全国

经过十余年的发展，如今福然德在华东地区已然建立起了自己的“大本营”。2017年至2019年，福然德来自于华东地区客户的销售收入分别为40.74亿元、44.61亿元、43.21亿元，占当期主营业务收入的比重分别为78.49%、79.53%、78.89%。

“华东地区本身是中国钢铁贸易最活跃的区域，聚集了大量我们下游的客户。”崔建华表示，华东地区作为我国几大汽车产业集群之一，聚集了像上汽大众、上汽通用等众多汽车生产厂家，是我国重要的汽车生产基地之一。正因如此，福然德在设立之初便将公司总部设在了上海，并在上海设有加工基地和多个子公司。

华东地区活跃的市场，构筑起福然德发展的基石。在此基础上，近年来公司制定了“立足华东，辐射全国”新发展战略，工业基础同样发达的华中地区，便成了下一步发展的重点。此次招股书中披露的几大规划项目，就能看出福然德下一步发展的布局。

招股书显示，公司此次IPO募资拟分别用于营销网络与信息化管理平台升级建设项目、重庆加工配送中心产品升级优化项目、上海加工配送中心产品升级优化项目、宁德汽车板加工配送中心建设项目、武汉加工配送中心建设项目、开封年剪切汽车钢板24万吨建设项目。其中，武汉项目的规划已经在紧锣密鼓地建设当中。

在武汉开发区汉南区兴四路以北、兴城大道以东的一块地上矗立着多幢建筑，并在兴城大道一侧开有出入大门，门牌上写有“武汉福然德”的字样。

谈及未来的发展，崔建华充满了信心：“整个汽车市场在回暖，相信未来福然德的发展也将迎来新的春天。”