汽车后市场剧变前夜：数字化转型会是生机吗？

近日，德勤发布《数启未来，后市场产业变革：2020中国汽车后市场白皮书》（以下简称《白皮书》），针对汽车后市场这一万亿级民生经济市场进行了行业现状的洞察与未来趋势的判断。

一直以来，高潜力、低标准，高增长、低效率是长期存在于汽车后市场的现状与痛点，近几年，随着互联网的介入与渗透、新兴市场和服务意识的进一步提升，行业进入了一个转型过渡期，企业纷纷寻求突破与转变，每个人都想在剧变前夜抓住生机。

汽车后市场万亿蛋糕 怎么吃？

从增量市场到存量市场，中国汽车新车市场增速放缓已成定势，车市一片“寒冬”，后市场却迎来新的机遇，打得一片火热。

前瞻产业研究院数据显示，中国汽车后市场规模继2017年突破万亿后，2018年、2019年整体规模分别达到1.2万亿元、1.3万亿元，并预计2020-2022年中国汽车后市场将保持10%-15%的市场增速；麦肯锡也曾预测，到2030年，中国汽车后市场规模的年复合增长率为7.5%。

万亿空间的蛋糕之下，巨头们闻风而来。2018年初，京东汽车用品线下安装服务门店升级为京东京车汇，打造汽车后市场“线上线下一体化”服务网络；2018年8月，天猫汽车宣布联手汽车超人和康众汽配，成立新康众，这也是阿里在车码头项目试水失败后再次征战汽车后市场；而紧随着新康众的成立，2018年9月，腾讯领投了途虎养车4.5亿美元的E轮及以后融资，闯入汽车后市场。

互联网巨头跑步进场，为汽车后市场带来了颠覆性的改变——互联网让配件与服务价格更透明，也催生了上门服务等新的服务模式，原本的服务模式、服务水平、服务理念已经不再适合行业发展。这倒逼行业不得不转型蜕变，一位行业资深从业者曾说：“在过渡期的汽车后市场中，假如再想用原有经验熬下去，99%的企业都不会成功。”

于是一大批建立在互联网基础上的创新模式出现，汽车后市场也涌现出像乐车邦、集群车宝、e保养、博湃养车等诸多汽车后市场电商平台，它们背后大多闪烁着资本巨头的身影，却多处于“烧钱换市场”的阶段，商业模式尚未跑通便陷入价格战，粗放的“跑马圈地”之下，最终e保养销声匿迹，博湃养车宣布破产倒闭。

万亿蛋糕，究竟该怎么吃？

四大商业模式论道 谁最有效？

德勤《白皮书》指出，在互联网的渗透下，经过几年的发展，汽车后市场依托于纵向价值链整合大趋势下的全新商业模式已经日渐清晰，目前主流的商业模式大致有四类——流量中介模式、B2B汽配电商模式、M2B2b2c趋势下的一体化整合模式、S2c趋势下的一体化整合模式。

流量中介模式大多上游对接产能利用率不足的4S店，以优惠作为吸引消费者的卖点，收集对价格敏感的消费者的需求，并将其分发给4S店服务网络，乐车邦此前便是以该模式的典型代表。

然而该模式以“价格”为立足点，自然就会加剧4S 店体系的价格竞争，从目前互联网发展趋势来看，单纯的流量中介生存空间已经越来越小，乐车邦也早已开始转型，逐渐向上游整合供应链，下游开拓SaaS及服务网络管理赋能服务等，寻求多方共赢的平衡点。但这样一来，企业需要构建的上下游能力又比较多，面临着较大的转型挑战，真正可以实现突破的企业显然不多。

B2B汽配电商模式大致分为两类差异化聚焦的企业，一类是聚焦于整车件的B2B汽配电商，一类是聚焦于易损易耗件的B2B汽配电商。但总体来说模式基本一致——整合上游供应商以确保配件品质和稳定的供应；整合下游零售商解决配件购买的痛点；建立配件和车型对应的数据库提升配件流通效率；提供增值服务如更高时效的配送、更完善的售后机制等。

该模式的关键点就在于数据库的建立，依托于数字化技术，B2B汽配电商模式可以赋能上下游的整合，构建更具价值的纵向整合模式，德勤《白皮书》也认为，这是未来非常有机会的新模式。然而，数据库的建设需要比较长期的积累，投入力度和运营成本都要求甚高，就目前的汽配B2B玩家来看，尚无企业完全可以靠汽配数据立足。

M2B2b2c趋势下的一体化整合模式本质是在供应链中去中间商化的一种趋势——中游汽配供应链由一家平台型供应链企业担当，并在部分品类上向上对接上游生产厂商，向下对接终端服务网络，但在上下游数据交互层面，中游供应链企业并不会系统性的、标准化的形成实时数据交互，而是中游层级完成了扁平化整合，实现上游配件企业节约渠道成本，下游服务网络降低配件采购成本，中游供应链层级同样可以得到客观的供应链利润，形成三赢的局面。

S2c趋势下的一体化整合模式则是在M2B2b2c 趋势基础上的进阶形态。在M2B2b2c 趋势中，M2B（配件厂商到供应链平台）、B2b（供应链平台到终端汽服门店）、b2c（终端汽服门店到消费者）三段业务本是完全独立且信息割裂的状态，而在S2c模式下，统一由中间的供应链平台企业来完成整合，供应链平台企业对上游供应商产能及生产计划完成需求进行数据赋能，形成强协作关系；对下游汽服门店形成供应链赋能，通过加盟、参股或直营等方式完成品牌、网络及服务标准、数字化运营、2c电商及客户运营等方面的品牌一体化赋能；最重要的是实现上下游数据的打通和整合，利用数据完成上下游极致的产销协同，实现上下游最优的资产效率。

在传统多级分销价值链模式下，主要的企业有传统经销商集团所代表的原厂后服务连锁（即原厂4S网络体系），也有传统第三方汽服连锁企业、传统OEM以及传统配件生产企业所代表的维保连锁品牌，目前来看，传统OEM和传统配件生产企业都已经尝试过实践维保M2B2b2c价值链模式，但仅完成M2B2b2c的阶段性整合仍旧无法形成极致的供应链效率及资产效率，德勤在《白皮书》中指出，未来想要更进一步取得更大的商业成功，需要进一步转向S2c模式，构建更强的数字化能力以及直接面对客户的能力，特别是构建电商能力。

数字化破解行业痛点 途虎养车怎么做？

不难看出，S2c模式显然是当下汽车后市场最有效的转型模式。由于该模式主要由互联网背景的企业所主导，所以在向上整合时，其可利用电商渠道的规模优势，结合少量核心品类快速实现规模效应；向下游整合时，互联网企业拥有更强的数字化及线上获客能力，在运营与客户等方面拥有天然优势。总结来说，S2c模式的核心支撑就在于三个字——数字化。

途虎养车就是S2c模式的头部代表。从2011年电商上线到2016年开始构建S2c模式线下 连锁闭环网络，途虎养车已建立近10年时间，在这10年里，数字化是其从未动摇的立足点。其中，智慧门店是途虎养车数字化能力最全面的体现，也是其反向改造后市场的关键载体。

2016年起，途虎养车围绕"人、货、款、客、店"为五大核心，开始打造数字化的工厂店模型。具体来看，首先是针对客户端，途虎养车以大数据分析能力和营销获客能力，帮助客户完成用户画像分析、扩大用户群，提升客户的竞争优势；针对门店端，途虎养车发挥中台系统优势为终端技术赋能，让门店也有能力打造品牌化、标准化、智能化的车养护服务；在供应链和仓储配环节上，途虎养车充分整合产业链上下游资源，提供丰富的产品和服务组合，配速送达门店完成装配，门店实现动态仓储无需挤压库存，进而提升服务品质的同时，也真正实现盈利的提升；在技师方面，途虎养车搭建了一套"王牌技师"养成系统，无论是技师技术能力培训还是绩效管理，都可以由总部技术中心支持，提供认证培训、接单追踪等多样化功能，有效解决技师能力参差不齐的问题。

经过多年数字化运营、积累，途虎养车工场店标准化程度越来越高，已经形成了一套可以迅速复制的开业、运营数字模型，这是途虎养车工场店能够实现加速扩张，以及单店运营成功的重要原因。据了解，目前途虎养车全国有2300家工场店，解决了2万多名技师的就业和增收问题，全国途虎养车工场店单月平均毛利收益在15万以上。

途虎的案例印证了S2c模式的正确性，也印证了——数字化是精准破解行业难题的有效手段。

汽车后市场长期处于“散、乱、小”的痛点之中，归根究底，还是行业的标准化问题没有得到解决。而借助数字化升级，就可以将非标化的服务，转变为标准化、专业化的服务，从而提升用户体验，使得供应链效率也大幅提升。

未来，谁可以利用数字化技术，并基于对行业的深度理解完成数字化与业务的深度适配，谁就能在汽车后市场的剧变前夜抓住生机的曙光。途虎的S2c模式已经为行业提供了一个可复制的方案模板，但最终能否成功，还要看企业对于数字化的理解与践行决心。

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