直播间里的“花花世界”：一颗多肉卖到14万 小众爱好也能做成大生意

刚刚过去的双十一，最热闹的地方莫过于各大主播的直播间。当行业不断把目光聚焦于行业“顶流”的同时，有那么一群中小店主也在淘宝凭借直播突围。

比如植物花卉，看似“佛系”的一个小众领域，正在直播间里掀起新一轮的疯狂。

为什么一颗多肉能卖到14万？

“恭喜这位宝宝，14.1万拍下我们的海神肋骨。”这是今年夏天发生在翌多肉淘宝直播间的一幕，主播将一盆不足巴掌大的仙人球高价拍出，瞬间点燃了直播间的一轮小高潮。

这个数字，未免突破普通人的想象力。正常情况下，一盆这样大小的植物的普通市价在几十到上百元不等。遇到相对珍惜的品种时，价格能够达到数千甚至上万。

14.1万元的价格，确实算得上惊人。

会有人质疑，不过是一株普通的植物，凭什么卖出这么高的价格？相较其它仙人球，这个天价仙人球究竟贵在了哪？

“这就是嗜好消费和必需品消费最直观的差别。”翌多肉品牌主理人陈辉告诉AI蓝媒汇，和薇娅李佳琦不同的是，主播带货卖的大部分是美妆、快消等必需品，这类商品主打的就是价格优势，但植物花卉不同，花友们的兴趣导向为这类商品赋予了更高的价值和价格空间。

“就像我们一开始入局，就是我太太疯狂痴迷植物，自己买的多了，自然就想到能不能将它变为一门生意。”

在考察一株植物价格背后的价值时，用户看到的并非其产品本身具备的功能性价值，更多的是围绕植物本身产生的附加值意义——比如培育师倾注的心血。

“我们在全世界选种时，绝不是奔着野生珍贵品种而去的，而是会挖掘培育师多年精心培育的品种。”陈辉介绍。陈辉夫妇跑遍了韩国、日本、泰国学习经验、引进技术，同时又在国内国外多地建立培育基地，自主培育优秀品种。

看似是一盆小小的仙人球，其背后隐藏的是陈辉团队多年的经验和钻研，培育师耐得住寂寞的付出和供应链的全球铺陈奠基。

有了充分的价值打底，再回过头来看直播间那株以14万成交的仙人掌，也就不足为奇了。

直播是最适合种草的方式

陈辉没有想到，兴趣推动的植物花卉市场，能够不断突破它对产品销量的认知上限。虽然此前陈辉对做植物花卉市场这件事信心满满，但却并未预料到销售额能达到如今的数字。“我们很多客户的月均消费额能达到30万到50万，这放在过去我想都不敢想。”

开启直播，是冲破销量天花板的关键一环。

2016年7月，正值花卉市场销售淡季，翌多肉的团队员工在偶然间发现淘宝上线了直播功能，于是就开启了第一次的试播，“第一天我都不在场，也不知道这个事情，是团队员工主动尝试用这个新功能去展示一下植物的外形、鲜活感，没想到效果还不错。”

毕竟，习惯了图文展示的用户，突然之间能够直观、实时地看到产品的真实面貌，一定程度上起到了刺激消费欲望的作用。

于是到了第二天的直播，翌多肉就收获了十几单成交额。

最开始陈辉判定花卉销售的天花板在10到20万元都不太可能了，但事实上这四年来翌多肉的单场销售额已经从最初的十几单成交量，逐渐突破到了不可能的20万元，直至目前最高的单场超过70万元。

卖花就像种花，付出汗水和智慧辛勤耕耘后，谁也想象不到开出的花朵会达到何种惊艳的效果。

“很多时候机会就像流星一闪而过，你越早抓住它就越有可能提前弯道超车。”陈辉感慨，“后来我们发现开通直播不是看到流星，而是抓住了一颗启明星。”

陈辉始终坚信，直播，是最适合花卉植物类产品的销售方式。从简单的图文展示转换到直播展示，看似仅仅是技术的突破和传播媒介的变化，事实上这项功能带给店铺卖家的是难以想象的发挥空间，买卖双方通过这种“面对面”拉进了距离，也拉高了信任。

那些从前仅仅是在图片和文字中存在的植物花卉，就真的在直播间中“活”过来了。

专业，是直播取胜的王道

从根源上讲，植物花卉还是更依赖专业内容输出，而非纯带货模式。

你可以看到，在翌多肉的直播间中，大部分直播场次都并非销售场次，尤其是被粉丝们称为“大叔”的陈辉本人，直播时更多是在聊植物的品种、养护等科普分享，甚至会任性地和花友们天南地北地聊一些琐事。

看似做了无用功，但其实已经在潜移默化中完成了“种草”和塑造IP的环节。这就要求主播不仅仅有带货的能力，而是对植物花卉本身的养护、培育具备专业知识储备。

“所以我们的逻辑不是培养主播，而是培养能做直播的专业培育师。”这也是植物花卉这类商品与快消、百货类商品另一个最重要的不同之处——直播为这类低频消费品带来了更多的内容展示空间，那么同时，更大的输出空间也要求主播输出的内容具备专业度和吸引力。

换句话说，李佳琦这类的带货主播凭借丰富的sku撑起3-4小时/天的直播时长，那么如翌多肉这类的店铺自主直播靠的就是专业内容的铺陈与填充。

当然，只要找对路径，这两类直播方式都能带来各自的销量攀升。比如翌多肉每天看似无用的直播内容铺陈，其实已经为这个植物花卉这个品类打下了坚实的基础。

陈辉透露，直播俨然已经成为了翌多肉店铺最主要的销售方式，占据总销量的90%以上。“目前我们大概有40多个人运作这个直播团队，大部分都是物流、仓储、运营等幕后工作，前台能上播的员工大概有7人。”

现在，关注翌多肉的粉丝都知道了“大叔”店主有一位爱花懂花的“姐姐”夫人，夫妻二人在用心经营店铺的同时，也在用心经营他们的爱情。

归根到底，这还是一个靠兴趣驱动的小众高端圈子，传统图文能够传递的信息量有限，所以原本商家们只能依靠价格战争夺客户、突出重围。

“但直播不一样，它有太多的空间可以向用户传递价值，告诉他们我们的植物好在哪、贵在哪。而只有用户真的懂得了什么是好的植物，也就自然不会去一味追求低价，慢慢接受真正好的品种，甚至主动追逐高价品种。”

某种程度上来看，直播给出的内容展示空间，让陈辉这类小众商品店主开始有更大的机会教育市场，无形中达到了破圈的效果。

类似这样的故事，还有很多。

80后回乡种花的“种花王大爷”，用两年的时间从0做到粉丝量突破32万，直播单场销售额突破200万元，300天将新店做到一个皇冠，稳居鲜花绿植品类直播间TOP3。

“通过好的内容吸引粉丝，将私域流量引到淘内，到后来，淘内的粉丝也可以反哺于私域，在私域形成一个近10万人的爱好者圈子。”快速成长背后，是王大爷本人已经清晰的店铺运营策略。

而植物之外，另一个小众领域-宠物市场也凭借类似的逻辑在淘宝直播间崛起，宠物店主“静宝家的龟”通过淘宝直播一举摆脱了线下店铺经营不佳的困境，从最开始只想赚点零花钱到如今直播观众达到数万人，直接促进成交额增长数十倍。