电声股份：将线下消费者转为私域运营“沃土”

□本报记者万宇

天猫数据显示，今年“双十一”头部商家的成交超50%由会员贡献，超200商家做了线下会员与天猫平台数据的融合。私域运营成为了各品牌方竞相布局的阵地。

今年疫情期间，为响应品牌客户的需求，电声股份快速搭建起了由原腾讯、阿里系运营人员为主导的团队，尝试私域运营，实现了0到1的突破。近半年来，公司先后与10多个品牌合作，培训了上千名分销群主，运营社群人数达到10万多。电声股份副总经理、联合创始人吴芳认为，得益于公司长年线下体验营销活动积累的庞大地推团队，可以将线下沉淀的消费者迅速转化为流量入口。同时，长期服务品牌客户，也使公司对品牌市场和渠道有着深入的认知。

提速线上布局

“1万多名促销员，6万多名兼职促销员，一年内开展8000余场车展、300多万场快消品促销活动，覆盖国内上千个县域城市。”吴芳介绍，这是电声股份传统体验营销服务的资源矩阵。

2016年，公司开始由线下体验营销介入线上，为品牌方提供电商运营服务。而今年疫情的发生，加速了公司介入私域运营的步伐。

国内某知名美妆品牌尝到了公司私域运营的“头啖汤”。受疫情影响，该美妆品牌线下门店业务不佳，希望尝试开展私域运营。“仅用了两周时间，公司利用促销员团队迅速启动了私域分销社群的搭建，为该品牌招募了上千位私域群主，短时间内实现了20万元的销量。”

在吴芳看来，电声股份本身具备做私域流量运营的基因。公司在全国拥有数万名线下促销员，可以为品牌私域运营提供初期的大量真实用户。

复工后，公司迅速组建了一支私域运营团队，初步建立了包括直播、新媒体服务在内的私域运营体系。随着团队体系的完善，公司陆续收到客户私域运营的需求。“我们从近百个客户中甄选了一些适合尝试私域的客户落地执行。其中，为国际著名厨具品牌苏泊尔提供了全国100多个门店的直播服务。”

吴芳介绍，公司将在阿里、腾讯、抖音、头条这些大流量平台甚至小红书、B站等年轻人为主的流量平台上探索建立品牌渠道触点，与一些既有链路上的企业合作，打通营销串联闭环。

目前，公司与10多个品牌建立了相关业务合作，通过合作不断优化运营体系。“未来，公司的私域运营主要针对三个层面来布局，首先是为公司现有传统业务赋能，让电声股份管理的促销人员体系真正地成为品牌的全能营销矩阵；其次，为客户提供私域营销的整体解决方案，包括系统平台、内容、渠道等全案服务。最后，我们也在探讨通过各种线下活动形成的触点，构建电声股份自己的私域池，甚至打造成一个小公域平台来孵化品牌。”吴芳说。

持续改变助客户成长

在吴芳看来，品牌营销不会完全依赖私域运营，未来一定是多种方式并存。“私域运营是营销的一种方式，从本质上缩短了品牌跟用户触达的路径。但营销的核心最终还是需要依靠产品和服务质量。像直播带货，短时间内可能解决了发新品、清货或团购促销的问题，当风口过去了，最终还会回归到产品和用户运营。”公司创始团队一贯坚持的理念是“帮助客户实现生意的持续健康成长”，为此需要不断拥抱行业和市场的变化，尝试创新。

2020年以前，电声股份主要业务来自于线下，今年因疫情原因，上半年公司线下业务受到较大影响。“但是下半年我们恢复得很快，这得益于我们能够在危机中迅速调整方向，加大线上业务的投入产出。”

三季报显示，今年前三季度，公司实现营收21.99亿元，同比增长6.6%；实现净利润9725.91万元。其中，数字零售业务实现营业收入4.77亿元，同比增长91.6%。

“未来电声股份还会持续改变以适应品牌和市场的变化。公司创业团队都是宝洁出身，从快消品营销起步，延伸至汽车营销领域。通过把快消的先进营销模式带入汽车行业，做了很多自动化、多站式的活动体验和创新举措，成为了汽车营销行业的领头企业。”

吴芳介绍，公司研发中心持续在全球搜罗先进的“黑科技”应用到营销创新之中，每年在创新研发方面的投入都达到2000万元以上。

在她看来，经过10多年的发展和历练，公司已经通过强大的线下营销渠道建立了竞争壁垒，通过线下线上融合发展强化了核心竞争力，未来将通过引入高端MarTech技术，结合私域运营等新模式不断加深“护城河”，目标是将电声股份打造成为“国内领先的以科技驱动新场景的综合营销服务集团”。