从女孩黄薇到主播薇娅

北京冬夜，西直门外，路旁的树上挂满了灯串，装点着黑夜。这里曾是北京的地标——北方最大的服装批发集散地“动批”所在地。

汹涌而来的电商，让裹挟着大包小包赶来批发的人潮迅速散去。时代把人抛弃时，不打一声招呼。

2003年，“非典”阴霾未散，一个18岁的安徽庐江县女孩黄薇和男友来到“动批”，租下一间6平方米的店面开始创业。

浮浮沉沉，13年后，“薇娅”出现。

这个南方小镇女孩从未想过自己能得到这些荣誉：“全国青联委员”“抗击新冠肺炎疫情全国三八红旗手”“2020年全国脱贫攻坚奖奉献奖”。

人生到处知何似，应似飞鸿踏雪泥。35岁的黄薇拼命拽住时代的“衣袖”，争分夺秒地让“薇娅”在直播电商的大潮中，留下印痕。

拧紧的发条

“脾气好的人做不了直播。”薇娅对品质的要求近乎苛刻，并且从不妥协

深夜，北京市朝阳区西店记忆文创小镇。一片黑寂中，薇娅所在的MCN机构“谦寻文化”灯火通明。

零点三十分左右，薇娅挥手告别直播间的粉丝，喝了一口保温杯里的水。直播间的“硝烟”暂时散去。

刚刚过去的5个小时里，直播间人头攒动。挂满服饰的一排排移动衣架，堆了满地的包装盒，几乎找不到落脚的地方。工作人员却熟练地穿行其间，精准取到产品。

“五四三二一，来，上链接！”每个产品上架，薇娅都用她标志性地沙哑嗓音喊出这句话。

一场直播像一台配合周密的晚会——产品快速上架，又快速被抢光，新的商品马上接力。

镜头前三四个人交替换衣、展示搭配，镜头外的团队人员同样快节奏运转。助手在旁边盯流程、递产品，七八个人坐在电脑前上链接、沟通商家、确定补货。

连公司的院子里都堆满了各类快递盒，全国各地的商家寄来商品，希望能进入薇娅的直播间。

近两年，直播带货迎来大爆发。手机屏幕前，一个“新世界”在生长。

从一楼直播间到二楼办公室，短短几分钟路，不断有人给薇娅递来文件和商品。公司走廊间挂了一排样衣，薇娅见缝插针还要选款式。

终于坐定，20几个人围在她身边，不断有人递上试吃食物。

一个记录着商品卖点和试用评估的产品列表摆在桌上。两张桌子拼在一起，上面堆满了各类食品。

这些是从上千个报名产品中，经过三轮筛选胜出的。屏幕后是300多人的选品团队，评估范围从商家资质、品牌负面、到产品盲测，公司还引入第三方质检机构。

最后一道关卡就是薇娅。她拥有一票否决权。

薇娅一手画钩一手拿着食物，同时和在杭州的食品部负责人通电话沟通细节。

被打钩的商品，才能最终进入排期池，等待上播。

“为什么要换一个品牌，你觉得这个好吃吗？我不觉得，大家来吃吃看。”薇娅的“炮轰”让一旁的工作人员语塞。在这里，每个人都可以自由发表选品意见，从而影响一件商品的去留。

“脾气好的人做不了直播。”薇娅说，她对品质的要求近乎苛刻，并且从不妥协。

复盘、选品一直要持续到早上六七点。有员工开玩笑说：“我们下班了赶上的是早高峰。”

时代飞转，薇娅的身上仿佛有一个看不见的发条，一直被拧着。

当幸福来敲门

黄薇变成“薇娅”的故事，是一个标准意义上草根奋斗逆袭的故事

彼时的黄薇还不是薇娅。她和男友在北京郊区租了一间不带厕所的出租屋，每天都在计算如何省钱。

坐没有空调的公交车，能省1元钱；一勺玫瑰味的豆腐乳，涂在2元钱的鸡蛋饼上，就是一顿饭；从路口小卖部借来电视机……

黄薇很早就懂得，人生没有捷径。他们每天都在赛跑——和服装款式更新的速度赛，和“动批”上万家竞争对手赛，和自己的人生赛。

黄薇变成“薇娅”的故事，是一个标准意义上草根奋斗逆袭的故事。2020年，薇娅直播超过310场，加之数不清的大大小小活动，那种被拧紧了发条的生活，一直没有变过。

即便在短暂的歌手生涯中，黄薇也是拼了命要做好，做给自己看。

“典型的处女座，什么都要求完美。”一路陪伴的男友、如今的丈夫和公司负责人董海锋评价她说。

黄薇管那段艺人生涯叫“勇于试错”。每天生活就是枯燥地练歌、练舞。演艺圈远比她想象得复杂，选择放弃不是因为怕辛苦，只是不适合。

黄薇不喜欢那种“努力不一定得到回报”的不确定性。那时，从组合成员到唱片质量，她都没有任何话语权。

有一晚，她和身在西安的董海锋打了一通漫长的电话互诉衷肠。挂了电话，黄薇如释重负。电话那头，一句“你来吧”让她背起行囊，奔赴一座陌生的城市。

重操旧业，北京“动批”积攒下的经验，让他们在西安的生意如火如荼。从一家女装店起步，他们的店面扩展到7家。

黄薇要夺回生活的话语权。

回溯这段人生，黄薇总能想起电影《当幸福来敲门》：就算一个人面临再窘迫的境遇，他至少还可以拥有自尊、梦想和明天。

离开“舒适区”

“薇娅”的人生轨迹都是顺应时代变化，然后提前动身

2012年前后，网购开始崛起。

黄薇印象很深，一个顾客在她店里试了很多衣服，最后拿出手机，在网上搜到同款，当着她的面给她看价格。

时代的潮汐无人可控。现在再看，黄薇的人生轨迹都是顺应时代变化，然后提前动身。

然而在当下，离开“舒适区”需要勇气。

很多人不理解，守着实体店不好吗？安稳的日子不好吗？但黄薇和董海锋还是一头扎进电商大军。

黄薇还记得淘宝店第一天开张，原本以为精心挑选的衣服、设计的店铺，能迎来“开门红”，谁知当头一盆冷水。

眼看积蓄都砸了进去，店铺还没起色。黄薇急了，他们找人“取经”。拉着一个经验丰富的网店运营主管吃饭，一杯酒下肚，他说，要“战略性赔钱”。

一听赔钱，黄薇很诧异。但互联网世界的逻辑和实体店迥异。这位“老师”解释说，先用赔钱的低价冲销量，然后慢慢涨价，成本覆盖后，再等待时机，占据销量排行榜前列——现在管这叫“流量为王”。

他们开始摸索电商的玩法。无数的“黄薇们”在电商的大海里浮沉。“理想很丰满，现实很骨感。”黄薇说，很多人没有熬到第二天的黎明。

2014年“双11”的那场“滑铁卢”险些让她放弃。他们低估了电商的爆发力，销售额冲上千万元。但原先准备的生产力完全跟不上，面料、加工都得临时找，根本无暇顾及质检。

接踵而来的就是退货。起初是三轮车送，后来小卡车整厢拉，退回来的衣服堆在那里，“那都是亏的钱啊！”他们一算，赔了200万元。他们不得不卖房还债。

中学时，黄薇收到同学送的一本书，是法国作家写的《小王子》。最初，黄薇从书里读到“爱情”。时隔多年，再读，她读到了“人生”。

“你不能一直不长大，但你可以一直是个孩子。”也许在黄薇心中，一直住着一个“孩子”，她才能在别人放弃一百遍的事情上坚持下来。

为什么是她？

黄薇的每一段人生经历，都为她成为“薇娅”做了加持

2016年5月的一天，“薇娅”正式诞生。

当时的场景是这样的：丈夫和女儿在客厅玩，她坐在酒店房间的写字台前支起手机开播。

第一次对着手机屏幕说话，她有些生涩僵硬，偶尔卡壳。首播5000人观看，如果按照买一个流量一元钱来算，相当于5000元钱。

黄薇深知“流量为王”，她尝试每天直播。

经纪人王斯当年还是淘宝直播运营负责人。他第一次听说“薇娅”是在一场“连秒10小时”的活动上。

10个主播进入赛场，比拼一小时内谁能卖出最多的单量。“当时所有人都不看好淘宝直播，认为和电视购物没区别。”王斯说，我就是想让所有人看到直播的爆发力。

薇娅脱颖而出。

“她想到了一个办法，从头到脚搭配好，节约了换衣服的时间，包括配饰、衣服、手机壳，镜头中的所有出现的单品都能直接下单。”王斯回忆，这是线下店铺的玩法，薇娅轻车熟路。

数据出来，王斯加了黄薇的微信。“他当时挺不客气的，劈头盖脸就问‘你是不是刷单’了？”黄薇说到这段时，王斯也忍不住笑了。

“我也不知道成绩，听他这么说，我觉得自己可能挺高的。”黄薇说，但没想到是第一名，销售量比第二名多了一倍。

王斯用几句话总结了“为什么是薇娅”。

一靠天赋和经验。草蛇灰线，黄薇的每一段人生经历，都为她成为“薇娅”做了加持。线下零售，和顾客无障碍沟通；艺人，不畏惧镜头；电商，熟知网上客户群需求。

二靠努力和坚持。王斯说，当时所有人都不看好直播，有一搭没一搭地播，薇娅则把它当作事业，每天都播。

还有“细节控”，不放过任何一个疵点。“她是个处女座，喜欢做到极致。”王斯说，直播经济的本质是“粉丝信任经济”。一旦丧失信任，就彻底跌落。所以选品是主播的“生命线”。

王斯见过太多主播沉浮。有些人觉得也许直播明年就凉了，趁风口，卖点利润高的，赚一票就走。

薇娅不是，她从直播还被人“瞧不上”的时候就在坚持。

马云说，因为相信，所以看见。薇娅赢在这里。

2020年7月，一批新职业发布，“互联网营销师”成为正式的职业称谓。11月，BOSS直聘发布的《2020电商主播求职状况调研报告》显示，期望从事电商主播岗位的求职者较2019年同期增长110.7%。

一年直播超过310场

如果不是真的热爱这件事，没有几个人能坚持下来

一次，公司里一个年轻小伙子找到薇娅。“我女友是你粉丝，她总抱怨我太忙，见不到人，能不能让她也来公司上班？”

薇娅说，让她来试试吧。

女孩入职做直播助理。一周后，轮到男孩抱怨，“她比我还忙”。

整个公司最忙的人无疑还是薇娅。2020年，她直播的场次超过310次。

她打开手机上的行程表，2020年的最后一个月，几乎每天都塞满了活动，按小时划分。这还不包括雷打不动的直播。

薇娅的原则是，经纪人排行程不用问她，只要保证直播就行。

董海锋有时会忍不住在微信群发飙：你们能不能不要排这么满？

薇娅不需要发表励志演说激励员工，她的敬业体现在身体力行。

记者问，薇娅是个什么样的人？语速快脚步快、永动机、劳模、早班机女王……“她不可复制。”一直跟随她的副播琦儿说。

薇娅的生活精彩纷呈，同时也枯燥乏味。日复一日，昼夜颠倒。作家许知远曾在一档节目里问她，你不爱旅游吗？薇娅说，我宁愿选择睡觉。

“如果不是真的热爱这件事，没有几个人能坚持下来。”王斯说。

2020年1月，新冠疫情暴发，人们都在居家隔离。大年三十那晚，薇娅没有休息。她打开手机，戴上口罩，在家里直播。

薇娅说，大街上看不到车水马龙，但直播间不一样。有粉丝留言，我在你的直播间突然感受到烟火气。

全城静默之时，打开直播聊聊天，穿过一个个小屏幕，大家隔空取暖。镁光灯背面，是一个用个体忙碌与群体孤独互补的人。

武汉解封后，薇娅第一时间赶去直播卖小龙虾等特产，助力复工复产。她一大早排长队去吃了碗热干面，还去了黄鹤楼，拍了视频，给直播间的粉丝看。“我就是想告诉大家，武汉现在很好。”

看直播就好像在追一部没有结局的电视剧。薇娅说，手机屏幕后面是成千上万的人，但我只把他们当作一个人，一个每天跟我聊天的人。有留言说“口红沾到牙上了”，她直接把脸凑到镜头前，对着屏幕整理妆容，整理完才意识到刚刚那一幕全都播出去了。

镜头前，薇娅更在乎的是真实。

村妇的眼泪

主播是个新职业，总有人不理解，但求自己问心无愧

“薇娅来了！”陕西省富平县农轩柿子合作社负责人蔡亚玲第一个冲出人群，紧紧握住薇娅的手，眼泪夺眶而出。

柿子是富平县的特产。来自县里两个贫困村的农产品柿子和核桃，被很有创意地融合，做成柿饼夹核桃。

原本是一款产品带动两个村农户脱贫的好项目。然而，因为疫情，这款扶贫产品滞销。

蔡亚玲身上背负了很大压力。见到薇娅那一刻，她好像看到希望。压抑了几个月的情绪终于释放。

蔡亚玲的眼泪让薇娅更加确信，自己在做对的事。

团队考察完质量、包装、运输、物流等各个环节后，薇娅才开播。村民集体观看了薇娅这场直播，目睹了1万份产品瞬间一抢而空。

仅凭感动是做不成公益扶贫直播的，这一点，薇娅有深刻体会。

2016年，一场台风席卷浙江，水灾让台州仙居杨梅滞销，种植户受损严重。

“我报名参加了直播助农，没想到换来的是满屏骂声。”薇娅感到委屈。

“作秀！”“我们老家更穷！”“你做公益，你自己捐钱，干吗让我们买？”“你在道德绑架。”……薇娅差点在直播时哭出来。

那次直播，薇娅自己买了200箱杨梅送给直播间的粉丝。

冷静下来，她开始复盘，问题出在哪里？

“扶贫产品首先是商品，当时杨梅价格确实高于市场价。”薇娅说，因为助农，也没有砍价，只能硬着头皮卖。

最关键的是，品控物流也出了问题，长途运输的杨梅到消费者手上很多都烂了。

“对于主播来说，农产品有很多‘坑’要踩。”王斯说，如何解决？首先把产品变成商品，要标准化。

安徽砀山县产梨，薇娅和团队去考察发现，直接卖梨，物流有问题。但当地还有土法制作梨膏，一年四季都能卖。

可是，当时家家户户自己做梨膏，没有统一标准。于是，薇娅找到县长，希望能有一个品牌出来，而不是靠一场直播卖多少钱。

县长马上号召当地企业组建产业园，两个月时间完成品牌搭建。

买卖说白了也很简单，商品好是关键。现在这款梨膏成了“网红”，不用在薇娅直播间就能卖成同类商品前五。

从数据上看，近4年时间里，薇娅帮助贫困户卖出近6亿元的产品。数字背后，传递了更重要的信息：扶贫不是一次性买卖，关键在于把产品变成有竞争力的商品。

薇娅现在对互联网上的“骂声”看淡了。“主播是个新职业，总有人不理解，但求自己问心无愧。”

薇娅公益扶贫直播的行迹走过云南、安徽、青海等地。2020年，她被国家授予“2020年全国脱贫攻坚奖奉献奖”。

元代有一部杂剧讲了一个张羽煮海的故事。张羽为了让龙王释放被囚在海底的妻子，誓要煮干海水。后有神仙同情授以仙法，顷刻海水沸腾，龙王不得不推女出海。

薇娅的痴执，也像张羽煮海。一口锅、一把火，她觉得自己也可以把大海煮干。（新华每日电讯记者魏董华、郑梦雨）